外贸干货 | 客户提出降价要求，你该怎么办？

那么在自己还有降价空间的时候，是不是应该为了成交，而直接降价到客户的目标价格呢？

确定客户手上是否是真的有订单，答应了客户目标价格之后他是否真的会下单？可以问客户这些问题：

1. 货物数量有多少？

2. 如果一切 OK，什么时候可以下单打定金过来?

3. 除了价格外，付款方式、其他条件是否已经 OK了?

如果客户当时没有订单，那么你给客户降价，降到客户的目标价格，也并没有什么作用，客户过段时间过来确认订单早就不是这个价格了。

判断此时的谈判进度，如果和客户之间还没有讨价还价交锋，那么就不要太容易降价。特别是外贸客户中，存在着大量的客户类型是中间商的。对于中间商来说，你轻易给出的低价，会误导他去给他的终端客户较低的价格。

了解清楚上面两个点，即使有降价空间，也要采用阶梯降价法，幅度要越来越小，第一次降 3%，第二次降 2%，第三次降 0.5%。所以，不要给了客户很低的价格，还让他感觉我们还有很大的降价空间，他还能继续砍价。

尤其是新业务员，由于订单不多，接单急切，又没有大量的实战经验，比较担心客户会因为价格问题丢掉。但如果换位思考，这种做法反而不妥，轻易降价，客户会认为初始报价虚高。其次客户认为自己砍的价格砍的太少了，亏了，他没有底，认为多砍一些可能也能砍下来，即使我们真的很有诚意给了他底价，他也不知道。

所以他接着找你砍价，或者换个供应商砍价去了，而我们能给的价格，其它供应商一般也能给，客户换了几家都是这个价，他觉得这个价格靠谱了，就会在最后那几家下单，所以前几家在所有条件一样的情况下往往是吃亏的。 

对于老客户同样，一味的服软退让，也会使自己陷入到深渊之中，最后谈判不欢而散的时候，客户觉得谈判亏了，以后可能就不会再与你合作了或者陷入没利润的窘境。

有时候客户的沉默会让外贸业务员对于自己的销售能力，更会对于自己的公司陷入极大的怀疑之中，会心慌消极。

其实客户不回复你的原因有很多，比如：

可能客户是故意给你压力，等着供应商主动降价。 

可能你给的报价信息太不完整，对方没工夫跟你磨。

可能对方太忙了，没时间一一回复所有供应商。

可能对方只是问个价格，问完价格后就去空手套白狼了，但是这个产品没有人感兴趣。

可能你的邮件对方根本就没有收到，被spam了。

可能客户只是对你的产品感兴趣，他并不是诚心要采购。

可能客户是中间商，还在等待他的客户做确认。

...... 

除了价格之外，可能的因素还有很多。

如果对方是终端客户，那么他不回复你的邮件通常无非两种情况，一种是竞争对手报得的价格比你更有优势，另外一种就是因为货期或其他原因，客户取消或延迟了订单，所以没有回复你。而假设你面对的是专业的采购代理公司的话，那么他没有回复的话是则可能是因为客户在收到你的报价后通过初步筛选，已经把你给淘汰了。

而如果你们的价格是有一定优势的话，那么失误可能就是错在业务员的专业度上面，没有认真跟进，如果你不专业，他不愿意与你沟通，哪怕你的价格很有优势，你也会在淘汰之列。

还有一个可能，客户有一个产品在一家固定的供应商那边做，但有其他配件需要采购，假如这个配件这家供应商不能生产，所以你面对的还可能是客户的大货供应商。所以当你的客户不回复你的时候，你需要考虑和分析原因，是什么环节有问题，有没有挽回的余地，如果有的话，就要提供解决方案，让客户回头。

如果你觉得自己的工作已经做得很好了，那么你也要换位思考一下，可能是你所面对的客户碰到了一些问题，可以为尝试发一个邮件给他，询问报价是否收到，对价格是否满意，有什么地方需要我们跟进或帮助的。

当很多业务员没有其他招数的时候，价格谈判降价就成了唯一的招数，其实这时候应突出自己的其他优势。比如对客户所在国的海关政策的了解、会当地的语言、对于该国宗教、历史、人文、市场情况的知识储备和客户有谈资，能够说到一块去。适时的提出适合客户的话题，迎合客户，让客户感觉到和你交流他总有聊不完的话。 更多的时候，我们要思考：除了低价格以外，你还能给客户提供什么价值？

总之，在价格谈判的时候，切忌胡思乱想，平时要了解一下同行的价格，只要自己价格没有问题，那么面对客户无底线要求降价的时候，做好自己该做的，不乱了分寸，这样就够了。