外贸干货 | 外贸人该如何调研客户需求？

一般在客户的“About US”栏目，你基本就会了解到这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学，还可以看看公司性质及其产品和大致定位，迅速判断这个客户的产品类别和目标定位是否是你的目标客户。

如果客户规模比较大，上市公司，他们会出年报。这个年报你仔细研究一下，基本上就对客户当前的经营状况，也就是客户公司的政策，都心中有数。知道他的政策，你就知道他们关注什么了。

网上搜一下相关的 Market Report，有免费的，有收费的，但把免费的 executive summary 读一下，就会知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等。对于全行业有个较好的把握，对于你和客户的交谈会很有帮助。当你跟客户谈的时候，用到一些 Business Jagon (行话)，会比较迅速得到认可。

比如你要开发大的零售商，他们的业务是如何经营的，不同部分是如何分工的，这些最好要很清楚。比如开发 Walmart 类似的超市，你把 Walmart 的传奇传记等多了解了解，这类公司你就清楚了。

假如我是做零售的客户，我会对供应商哪些方面比较关注呢？我是做批发的，算是中间环节我又会关注哪些呢？假如我是小网点，又会怎样？琢磨琢磨，你就清楚了。

问的时候，要问对问题。这个需要一定的技巧，笼统来说，先问一些具体的问题。要把话题集中在某个具体的事项上，还有不要把一些敏感的难以回答的问题放在前面，这样客户就不会回复你了。

相关度很重要。你用在网上搜出一大把的客户信息的，很多都不是这个行业的，即便是这个行业的，人家未必就做你的产品。你就撸起袖子开始干，这个会造成很大的问题，一方面回复率极低，打击自己的信心。同时客户收到不相关的信息会投诉，你的邮箱地址会放在云端的黑名单，影响你给其他的客户邮件，很可能直接被屏蔽或者转进垃圾箱。

客户有大有小，不同国家，不同市场，不同类型等等，学会区分不同客户的需求，找适合自己的才最重要。

你盯着大客户，但人家要求很高，可能达不到客户要求，白费力气。所以客户不是越大越好，是越匹配越好。合作得要搞清楚他的要求，然后看自己是否匹配，适合的客户才是最好的。