外贸干货 | 客户谈的很有意向，可就是不下单，怎么办？

首先我们要正确判断客户的意向，购买意向绝对不是说客户的询盘是真实的就存在的，而是需要一段时间的接触和谈判之后，才能够得出来。

对于外贸高手来说，可能凭借感觉就可以判断出客户的意向，但是对于新手来说就没那么容易了，感觉这东西太难把握了，需要经过很长时间的历练才可以。那么，新人如何判断客户的意向呢？

所有的敏感问题都已经涉及，例如价格，付款方式，货期等等，这是前提，如果谈不到这些问题，这个订单还很远；以此为基础，双方就价格，付款方式等做过数次交锋。

经验告诉我们，如果客户拿到你的报价却不讨价还价，或者说要考虑一下之类的，基本上就说明他的购买意向不大，所以客户在拿到你的报价之后还和你讨价还价的话你一定要重视，哪怕他的心理价位真的距离你的报价很远，也不要放弃，因为这说不定只是他的砍价手段而已。

对方的详细情况你已经了解，例如公司名称，联系方式，甚至私人联系方式，对方的采购量，采购规律等。因为如果买家对一个卖家有意向，会想尽办法让对方提供有利于自己的条件，一定会告知一些真实情况。

打个电话给客户，如果客户对你的印象很深刻，并且很乐意和你沟通，说明他的购买意向很大，真正有意向的客户是很乐意和你聊天的，如果客户不愿意跟你沟通，那就不要死缠烂打了，因为这个电话本来就是突兀的，继续纠缠只会有相反的结果。

在跟客户沟通的时候，我们首先要确认对方是负责人，是可以做决定的老板或者经理，否则我们就可能拿不到真实有效的信息，他为了快一点拿到真实有效信息，可能就会传达一些乐观的信息，实际上，可能只是做信息采集而已。

在以上都确认的基础上，试探着提出给对方制作合同，看对方的反应，如果对方能够接受，让你制作合同，说明意向很大！这个地方有一个问题需要注意，在以上四点的基础上，合同才是意向的证明。

当我们用以上方法确定了客户并非真实有意向的时候，或者说谈判并没有达到成交额时，我们要做的工作还是有很多的。

比如说客户之前一直在讨论价格，说明他最看重价格，而你现在的报价还是能赚不少，如果这个客户你真的想拿下，怕夜长梦多，可以适当降一点，并向客户说明价格三天内有效，发合同过去，三天内确认并且定金到位才有效，和客户又是一轮又一轮的交涉，这种情况也不少。

总之谈了那么久，客户在意什么应该自己掌握最明确，如果你认为客户很有意向，但是就是不成交，就要想想，用他关注的东西刺激他一下，让他快速做决定！