B2B行销怎么做？9大常见行销策略与操作重点，不藏私公开！

　　B2B和B2C因为客户属性不同，造成了许多差异，进而导致行销策略和方法不同。虽然这两者的行销策略和方式不同，但行销的本质是一样，他们都需要进行市场调查、竞品分析、STP、4P等。

　　接下来，要跟大家介绍9个最常见的B2B行销策略与操作重点，如下。

　　B2B行销策略一：展会展览

　　展会展览可以说是B2B最常用的行销方式！展会展览可以带来２大好处：

　　品牌曝光。透过吸睛展位设计，参观者只要路过，都可以看到斗大的品牌logo及公司摊位视觉，对品牌留下深刻印象

　　开发客户。在展览里有机会遇到许多新客户，能直接面对面与客户洽谈，深入了解他们的需求，建立信任关系。俗话说＂见面三分情＂就是这个意思，比起Email或电话，实际面对面更能让客户感受到专业

　　如果想要一次接触大量客户，透过展会展览是不错的方式。展览的位置基本上可以决定一个展览的成败，跟买房子一样，location、location、location！位置非常重要！有些热门的展会，甚至需要前1年就要预定位置。选的位置不佳，其实是较难吸引客户拜访的。

　　如果预算不够，无法选到好位置，那只能靠后天努力，透过曝光或其他方式，将客户引流至摊位。

　　展览主要以实体为主，近年疫情爆发，展览才开始慢慢转型成线上。线上展览的成效普遍没有比实体好，许多人会觉得线上展览就像是B2B平台，须花一笔费用才能与客户联系，且常常寄信就石沈大海，不像实体展览还可以主动出击，至摊位登门拜访客户。

　　B2B行销策略二：研讨会

　　研讨会也有分线上与线下，线上研讨会为webinar；线下研讨会则是seminar。举办研讨会的目的主要是（1）塑造公司专业形象，建立权威感（2）吸引潜在客户，让更多客户认识公司（3）获取潜在客户名单，未来持续接洽或未来使用名单再行销

　　研讨会举办时间通常为几个小时，有些甚至是1天或连续几天，演讲的主题大都与公司的产品/服务有关，同时也会说明产业趋势、市场数据等，而非只是纯粹介绍公司。如果只单纯介绍公司产品，会让客户觉得推销感很重，产生负面印象。

　　B2B行销策略三：Email或电子报EDM

　　Email仍是B2B行销的主力，许多商业联系都是靠Email，虽然它很传统，但很适合B2B模式，因为现在多数人都是靠着电脑工作，每天例行公事就是收发Email。而且寄送Email很便宜，几乎是零成本，它既可以用来联系老顾客，也可以陌生开发客户。

　　电子报EDM又比Email更进阶一些，透过美化设计可以呈现一致的企业品牌形象，也可放入更多的内容，像是多篇文章或影片等。透过电子报EDM系统，也可以得知客户是否有开启信件、有几位客户开启、客户最感兴趣的内容是什么。利用EDM系统的数据分析客户资料，可作为行销策略的规划参考。

　　B2B行销策略四：白皮书/电子书/资讯图表/部落格文章

　　白皮书/电子书/资讯图表/部落格文章，这些都是属于内容行销的范畴。撰写专业、具深度的知识性内容，无形之中会帮助公司塑造专业形象，提升潜在客户的购买意愿。这些内容再透过广告、媒体、电子报EDM以“免费”的方式提供给客户，鼓励客户留下联络资讯，即可免费下载。

　　通常会留下资讯的客户，都是对该领域有兴趣的客户，比起陌生开发的客户，从内容行销搜集来的客户成交率也更高。

　　B2B行销策略五：业务开发

　　业务开发可说是B2B行销的关键，其它行销方式都可以没有，但不能没有业务！B2B行销和B2C行销非常不同，B2B更着重于业务的开发、联系与服务。许多B2B公司可能从来没做过行销，但他们一定会有业务，老板本人至少肯定是业务。

　　业务开发也有许多眉角，厉害的业务有人脉、有资源，知道要去哪里取得最精准的客户名单。他们同时也有能力判别此客户是否为潜在客户、成交机率，懂得将自己的时间发挥最大的投报效益。

　　在这里也跟大家分享业务的核心，最重要的就是建立“信任”，如果没有与客户建立起信任，是不可能会成交的！

　　B2B行销策略六：官网

　　公司官网堪称是公司的门面，客户没进公司拜访前，都是透过网路认识你，所以官网非常重要！一个好的官网可以塑造形象、建立专业度、引导客户留下联络方式。官网不是把内容放上去而已，它必须丰富有料，能让客户停留，一页接着一页浏览。

　　以传统制造业来说，好的官网至少需具备：公司介绍、产品介绍、产品特色、产品国际认证、特殊制程、成功案例、联络方式。

　　B2B行销策略七：B2B平台

　　B2B平台也是另个常见的行销方式，它就像是momo或pchome，上面会有许多不同卖家贩售商品，只不过B2B平台的买家都是公司采购、主管阶级，他们采购“实体商品”为主，如果是提供服务的厂商就较不适用B2B平台。

　　B2B平台有：台湾经贸网taiwan trade、Amazon Business、阿里巴巴国际站、环球资源等，当然每个产业也会有其更专精的B2B平台。这些平台适合想要拓展国外市场的公司使用，较不适用国内市场。

　　也许有人会好奇，既然已经有官网了，官网也会介绍产品，那为什么还要使用B2B平台？

　　B2B平台有集客效应，流量远大于自家官网，如果是自家官网要引同等流量进来，需耗费不少金钱，没有百万应该做不到。此外，这些平台都会有后台数据可以看，你可以知道哪些国家的客户看了公司资料、他们有兴趣的产品是什么…等，这些都是珍贵的数据，可以帮助你辨别市场机会、作为未来开发新产品的参考依据，你也可以知道客户最在意的地方是什么。

　　B2B行销策略八：媒体曝光

　　媒体曝光区分为线上与线下（杂志），根据不同广告版位与曝光周期，而有不同价格。最贵的就是首页，动辄好几十万。

　　媒体线下曝光较难估计效益，比较无法确切知道有多少客户看到广告，只能粗略了解有多少人订阅杂志。线上广告则不同了，在网路进行的每个行为都可以被记录下来，转变成数据呈现，可以知道有多少人点击、点击哪些内容。所以，如果想拥有数据、确切知道成效的话，就只能选择线上媒体曝光了。

　　要进行媒体曝光的话，千万不要只做一次，那对客户没有记忆点。花的钱就像石头掉进深海里，咚一声，就没了。媒体曝光一定要布局，有缜密规划，不然无法产生涟漪效应。

　　B2B行销策略九：社群媒体

　　社群媒体涵盖很广，包含FB、IG、twitter、youtube、wechat微信、Linkedin等。B2B行销并没有限定只能使用哪一个社群媒体，但如果公司主攻国外市场，会推荐使用Linkedin;如果是国内市场，普遍而言仍会使用FB。

　　B2B经营社群媒体的效益通常没B2C好，由于客户平日白天都在上班，也不太会滑FB认真看贴文，下班累了更不想看公司相关的资讯，因此效果不太显著。然而，若是使用FB来投放广告，获取客户名单仍不失为好方法。

　　汇整9个超常见的B2B行销策略希望对各位有收获啰！

　　这些行销策略并非全部都要用，须综合评估时间、人力、资源配置下，对公司现阶段最适合的行销方式。时间和金钱有限的情况下，要如何达到最佳效益，就考验着智慧了。