外贸干货 | 疫情期间，海运费太高，客户不愿意发货怎么办？

疫情开始以后，海运费疯狂暴涨，经常是一箱难求，虽然偶有回落，但是整体来说海运费是持续上行的状态。

很多客户因为海运费贵，犹豫，迟迟不肯下单，造成很多外贸人感到焦虑。但是这个状况与外贸人的业务能力无关，因为这事是客观事实，是不受控的。不会因为你做的服务好海运费就不涨了；也不会因为你们公司的产品好，集装箱就随便你订，想订多少都能订上了；客户如果价格，利润合不上，就算你说破天，他也不会下单。因此可以先放下焦虑。

因为经济是全球化的，疫情也是全球化的，全国做出口业务的企业都面临同样的问题，甚至于全球的卖家都面临着同样的问题，所以不要过度焦虑。除非这个客户再也不做进出口业务了，要不然早晚都要接受这个现实，业务还是要继续开展的。

 那么，面对上涨的海运费，有什么方法让客户接受发货呢？

01

提供多种运输方式报价

比如客户之前一直走海运，疫情期间，你和货代询价的时候，可以把拼箱，20 尺小柜，40 尺柜，40 尺高柜，空运费用（少量货情况），陆运费用（可以走陆运达到的国家），这几种可选择的运输方式所需的费用都从货代那获取之后，整理成表（ excel 表），让客户自行选择。

给客户提供多种选择，而不是只提供一个方案，可以减少被否定的概率。

02

提供就近可采购的渠道

这条适用于采购量小，合作初期的客户，客户所在区域附近有你们公司更高级别的代理商。

例如某外贸人的新客户是乌拉圭的，正在洽谈合作，初期合作订单量预估不大，还需要时间磨合，适应市场。受疫情影响，海运费暴涨，客户犹豫一直不确认订单。恰巧该外贸人在南美厄瓜多尔有一个二级代理，所以该外贸人的做法是将乌拉圭这个正在洽谈的潜在新客户介绍给了在厄瓜多尔的代理商。

目前来看，这个做法一举两得。对新客户来说，运输成本大幅度下降，运输所需要的周期也大幅度缩短，总体的采购成本是下降的。对于长期合作的大体量客户老说，疫情期间生意不好做，或多或少都受到了影响，而给客户介绍买家，客户高兴，心存感激，某种程度上加深了彼此的合作关系，对培养客户的忠诚度有益处。