外贸干货 | 什么样的情况才值得免费寄样品？

对客户来说，我们在沟通中再详述的产品都只是“片面之词”，看着产品实物才可以进一步定论。在顾客不方便到外地出差的时候，寄样就成了顾客愿意合作的重要因素。

很多顾客询价之后，也会在下订单之前主动找外贸业务员要样品。究竟要不要免费，在什么情况下免费寄送，成了困扰许多外贸人的难题：免费送货，怕成本太高，又怕客户不重视，一切都打水漂；收费，担心客户反感，失去了原本能拿到的合作机会。

先弄清楚，完全免费寄送样品的主要前提是：样品价值不高。假如样品价值相对较高，那么费用我们可能无法承担。

例如某个公司的产品是用于装饰的墙板，发送样品时不会发送整面墙板，而是寄一小块。此类样品无法直接使用，可考虑免费寄送。

和客户沟通了解得比较深，跟踪很长时间，对方合作意向很强，能明显感觉到客户的诚意也可以采取全免费寄样的做法。例如：客户连续不断地打电话过来询问产品的情况，产品的报价等等。

工厂或企业生产经营中确实需要这类产品，或有资料证明客户公司进口这类产品通常属于我们的目标客户。如本客户主动联系，可使用免费全邮样品，表现出相当的诚意。

如样品价值过高或数量过多，应要求对方至少承担一半以上的试样费用，视情况而定。例如小机器、电器、服装等，需要定制打样的产品，都要收取一定的样品费用。

回复话术：因为有太多的客户前来索取样品又没有任何消息。因此，请客人理解，先将样品费汇出，运费到付。

把样品寄到国外，如果样品本身价格不贵，基本上都是花在邮寄上的。样品可免费供应，但需由客户支付邮费，双方负担一定费用。首先到快递公司询问运费，好让客人心里有个底。寄出样品前一定要告知顾客，确认无误后发送。

回复话术：我司诚挚地希望能和贵公司达成交易，并愿免费提供样品，但请客户理解，因价格已是优惠，请与我司共同承担部分负担，请提供帐号，运费到付。

如果顾客不是行业内的目标客户，或已有信息无法判断是否为目标客户，则可收取样本费和运费。

PS：与客户沟通费用时，可与客户承诺，正式定单后，先付样品费或运费将退回。

当挑选产品样品时，必须对其质量状况进行严格的检查，确保样品在有代表性的同时，也要有优良的品质。发货时，要附上与样品有关的辅助说明等详细说明，保证样品的配套完整性，这样可以帮助顾客更快地了解产品，给顾客留下好的印象。

顾客可以一次向几个供货商要样品，包裹一旦拆开，就很难区分谁是谁。贴上名片，方便顾客辨别，并在以后有需要的时候及时联系。

不但要告诉对方快递单号，而且还要告诉客户再次联系方式。可在信函中写清楚，或在签名上注明。便于顾客有急事可在第一时间找到联系方式。

如果寄的都是一些文本的东西，那么所有的单据装入一个塑料袋后，在快递员信封里。

许多顾客可能会随手将快递包撕破，或用裁纸刀将快递包裁掉，不小心就会将快件弄破。发送给客户的是提单、发票、装箱单等重要文件，补货十分麻烦。最好提前考虑好细节，认真做事。

在国外，这是基本的常识。普通无孔洞的塑料袋，如被小孩拿来玩耍，可能会意外地套在头部，有窒息的危险。许多国家都制定了相关的法律和规定，以避免安全隐患。

备好样品，拍好照片，列好清单，发邮件告知客户送哪一样，每样对应图片，方便顾客一一对应，核对，检查样品，节省顾客时间。

公司名称、业务员的姓名、信箱、电话等联系方式，方便客户识别，而且看起来很专业。

虽然，再厉害的业务员也不可能把每一件样品都转换成订单。但是，只要每个人熟练掌握并灵活运用寄样方法，具体情况具体分析，注重日常与客户的沟通和跟踪，一定能把样品转化为拿单的利器。