学会这 3 招，辨别真假询盘妥妥的！

不少外贸业务员反映平时收到很多新询盘，经常难辨真假，担心辨别失误，错失对口买家，或者花费大力气去跟进，白费功夫是小事，被同行套价格才是大型失误。不用着急，小编接下来分享一些技巧，大家一起火眼金睛辨真假询盘！

一、辨别买家发送询盘的动机

根据买家发送询盘的动机，可以分为 4 大类。

目标明确型

这类客户是真正有需要的一类，这点通过他们询盘的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的。

潜在客户型

• 有些客户有供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个，因此发送询盘寻找新的供应商；
• 有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解价格；
• 有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需；
• 有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的 OEM 工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下；
• 有些经销商产品做的很杂，什么产品赚钱就做什么，因此会发询盘收集一些想要的信息。

无明确目标型

有些买家刚入行，也不知什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。

垃圾类型

• 有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品；
• 有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函；
• 有些看似询盘，实则钓鱼，把你引到某个网站上登陆，以窃取你的帐号等。

从客户发送询盘的动机，我们可以知道为什么有时候回复了客户，却没有收到反馈的原因；也明白为什么有些客户联系几次却没有下文，或一直保持联系却不下单等。

二、辨别买家的身份

买家的身份不同，在处理回盘的速度以及对价格等的要求就不同，通过买家身份也可以辨别询盘。

零售商（Retailer）：一般订单较小，但下单频率快，要货急，主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注供应商实力或研发能力强弱，如果觉得你还专业、沟通畅通、靠谱，下单一般很快。这类客户往往最多，从收到询盘到收到 TT 款，一般三五天就下单，最多半个月搞掂。

贸易商（Trader）：对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多家供应商，从中挑选有竞争力的一家，所以有时虽然聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是沟通问题，也许是价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商。他们手上一般都有订单，通常在沟通半个月到一个月时间内，会下订单。

OEM 进口商：对质量要求较高，因为供应商帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然会对质量严格把控。一般量大，订单较稳，主要关心公司的研发能力、工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。

连锁超市（Supermarket）：类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市，一般量大，周期较长，而且不会在网上下单。网上只是先期联系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞掂，作好持久战准备吧。

明白了客户身份，我们就知道，为什么有些客户是“只起风，不下雨”了吧。

三、辩别询盘的要点

前面对发送询盘的买家动机和类型进行了分类，接下来就是如果根据询盘本身的内容进行分类判断了，大致可从这三个方面入手：

1. 询盘的内容

收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小、需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看： 

邮件标题：可体现买家的细心、礼貌，也可看他是群发询盘，还是一对一的； 

产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客户是很有诚意的；

订单数量：如问到 MOQ 是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要； 

产品认证：客户对产品认证很关心，问有没有通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错；

关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商；

交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出有实单在手的，而且可能有点急。

2. 客户的联系方式

公司名称：如果想进一步确定某公司，可以在网上查一下，一般都会有结果的，如果网上查不到，说明该公司可能刚起步，也可能不太注重电子商务。 

联系方式：如果电话、传真都是一个号，可反映公司小，一般大公司，传真与电话是会不一样的。 

办公地址:公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可看出这一家正规公司，可以通过谷歌地图查一下，可看出公司大小。 

网站信息:一般来说，正规公司会用企业邮箱，除非他不想让你知道，你可以通过企业邮箱或网址去了解客户，这是一个很好的方法，可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。

3. 询盘 IP 地址

一般从 B2B 网站上收到的询盘，大都有 IP 地址。通过 http://whois.webmasterhome.cn 可以测出来客户来自哪个国家，例如有些客户说是在美国，一查却是在非洲一个国家。

那么辨别询盘的方法，你掌握了吗？环球资源外贸学堂，下周见！

来源：百度文库

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