妥妥搞定两大“难度系数爆表”的询价！

案例一

你有没有收到这样的询盘：询价产品型号数十种、甚至数百种？有些业务员为了体现专业服务，供应能力强，花了一整天甚至几天的时间，找了六七家工厂询价，把所有的产品都报了价格，然后发过去就没消息了。

为什么？过犹不及，多而不精！

设想一下这个场景：买家询价 ABCDEFGHIJ 十种产品，你真正有优势的是 D、G 和 H 三种产品，买家收到你的报价后，打开一看，A 的价格奇高；B 的价格更高（买家眉头一皱）；C 的价格略高；D 的价格虽然有点优势，但是和别的供应商比，价格优势并不明显。其他价格买家也没办法耐心看了，大致浏览一下之后，发现还是另一个供应商的整体报价比较低，然后你就被淘汰了……

面对这种情况，真正有经验的业务员往往会这样做：

1. 切忌面面俱到

如果你是工厂，能生产的产品型号规格都比较有限，有些产品平时生产不多，或在技术上有一定难度，就不要勉强；

如果是贸易公司，尽管你可以提供多种产品种类，但必然有些是你的优势产品，有些产品不占优势。如果把所有的价格都报上是很不明智的。即使你强调你找的供应商价格都很有竞争力，但是分散多家工厂去询价，必然有些产品是比较杂且数量少。工厂虽然给你报价了，但之后等你找工厂打样的时候，会发现工厂很拖拉。

2. 挑选几个优势明显、有独特卖点的产品报价，然后告知买家

We cannot produce items XXX because we are factory. Certainly, we can source those items for you but the prices won't be competitive. So let's talk about the items of D, G & H.

即使你是一家外贸公司，也要专注于一类主要的产品，不要眉毛胡子一把抓，一定要突出优势产品，强化独特卖点。

案例二

你有没有碰到这样的情况：合作多年的老客户询价你不做的产品，然后你就陷入了胶着的状态，不知道是该回绝还是找别人合作接单。如果你真的很耿直地告诉他，你要的产品我们不做，说不定真的会友尽！

面对这种情况，正确的处理方式是：尽可能要到样品并详尽地询问客户规格。如果客户也不是很清楚，那么你只有请教生产此产品的工厂。 

当工厂能做完全一致时，那最好。但如果不能做到完全一致时，怎么办？是否要告诉客户找到合适的工厂了？如果工厂没有跟他的样品完全一样的货，要先打样，打样费如何处理？

有经验的业务员通常的做法是：先不说没有跟他的样品完全一致的货，也不跟客户说已经找到合适的工厂，而是先让工厂拍两张类似产品的照片，发给客户：I have got a product which is similar to your sample, please check the photos and let me have your comments.

具体步骤为：

1. 先发照片给客户看，他如果觉得跟他的需求差不多或者比较接近，他会询问你能不能做到一样？
2. 到时候你再说有点困难，以前没做过，需要重新开模具做到一样。
3. 把开模具打样费用给客户看，让他考虑是开模具打样还是接受你发的那个类似的产品，让他自己选择。

尽量让客户做选择题，少让客户做陈述题。不用说你要出打样费什么的，这个到时候顺理成章地客户就觉得他应该出打样费了。

此外，新产品报价的时候，尽量找三家工厂询价。比如三家工厂 A、B、C 的报价分别是 100、95、90。你吃不准的时候，那么按照三家中 B 的价格去报，寄样品按照价格低的 C 样品去寄。（当然有一种例外是如果确实 C 的样品质量差很多，那么再给客户寄 B 的样品） 这个道理其实在另外一种场合更适用：比如，你找到一个做你这类产品的新工厂，价格特别好，样品质量也 ok，但是之前没有合作过。那么报价的时候可以参考老工厂的价格，按照老工厂保本价去报价，然后寄送新工厂的样品。这对你来说是个保险又多赚的方法。

所以，客户询价型号太多太杂的时候，切忌面面俱到，你需要做的是突出优势产品，强化独特卖点；老客户询价你不做的产品时，不用急着回绝，先用现有产品（不管是你自己的还是你的供应商的产品）去靠近，再一步步定制满足客户的需求！

以上这些技巧小伙伴都 get 了吗？

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来源：福步外贸论坛

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