成为外贸 Top Sales 的 13 个神级谈判助攻词

在过去的一年里，环球资源外贸学堂和大家一起学习了很多外贸实战技巧（点击底部菜单 “IN 资讯”→“外贸干货”，即可查看）。新的一年，我们继续一起共勉，一起成长。

前两天，很多平台都出了年度报告，总结 2017 年的关键词，其实，我们外贸谈判中也有这样的关键词，掌握好了，成单率蹭蹭蹭地往上升，一起来看看吧。

1. You

销售要围绕你的客户，而非你的公司。一个简单的方法就是尽可能多地使用“you”，这个词会让客户觉得自己更特别。每当你想从你公司的角度来陈述时，试试换种思路将它转换成以你的客户为切入点，也许会有意想不到的效果。

*小贴士：谈判内容多围绕客户，尽可能多地使用“you”。 

2. Value

比起产品功能和益处，客户更关心产品价值及如何帮助他们实现目标。谈判时跳过你的产品或服务令人惊叹的功能，重点强调产品将如何为你的客户创造价值。

*小贴士：阐明你产品帮助客户实现的真正“价值”。

3. And

在表述批评或反对意见时，用“and”来替代“but”不失为一个巧妙的做法。“but”这个词传递给别人这样的信息：你接下来说的话会是客户不愿意听到的。而“and”从本质上来说，是包容的，即使你不同意，你也会同意。

*小贴士：用更具包容性的 and 代替 but。

4. Do

许多销售专家建议使用“do”而不是“try”。举个例子，与其说“我想试试……”，不如说 “我要做的是……”，这给人一种“更有能力、更值得信赖”的感觉，增强了他们对你的信心。

*小贴士：不要说“I'd like to try ...”，要说“What I'll do is ...”。 

5. Or

如果你只向客户提出一个建议，那么你其实只是让客户选择接受或拒绝。但是，如果你向客户提出两三个不同的建议，你会突然发现，你收到肯定答复的几率提高了 2-3 倍。所以，在谈判中，不要只问他们是否愿意签合同，而是询问客户 A、B 或 C 哪个版本更好。

*小贴士：让客户做选择而不是直接做决定。

6. Should we?

绝大部分人都不愿意被命令该做什么，尤其是那个发号施令的人不是他们组织的成员时。考虑到这一点，“你应该”这样的短语会显得傲慢和自以为是。将给予建议巧妙转变成讨论问题，是表示尊重对方一个很好的方式，可以帮助客户保持开放的心态，降低发生谈话冲突的风险。

*小贴士：忘掉“You should”吧，用“should we”给出自己的“suggestion”。

7. Consensus

是否能获得广泛支持是高层决策者在做出购买决定时最看重的一件事。因此，在谈判时多使用表达赞同的词语，比如“支持”或“共识”，会对客户的心态产生重大影响。如果你有来自整个团队的支持，尽可能多地去放大、去渲染。如果没有的话，那就强调你将如何实现它。

*小贴士：通过传达共识来获得客户及管理层的支持。

8. Imagine

试着用讲故事的方式来吸引你的客户，这样他们能够自己脑补产品画像。讲故事是个非常有效的策略，但将故事融合到你的产品营销中才是重点，别忘了你是个 sales。“imagine”让客户不仅仅听到你的产品能做什么，而且能让他们自己脑补产品画像甚至是为他们带来的利润。

*小贴士：通过讲故事的方式打开客户的脑洞，但要注意让你的客户成为故事的主角。

9. See, show, hear, tackle

使用感官语言来吸引客户的注意。实际上这不止一个词语，但是他们属于同一个体系：感官唤醒体系。

*小贴士：不要吝啬使用你的感官。

10. Their name

称呼客户的名字。和“你”相同，用他们的名字来体现你的 presentation 是专门为他量身定制的，而非一个模板。

*小贴士：记住并称呼客户的名字，让他们注意你或者更喜欢你。

11. Power words

以下这些词语能够激起客户的强烈感情。在和客户对话时，融合使用这些词语来激起客户的内在感情或共鸣。

*小贴士：在销售的过程中投入感情，感情的碰撞更容易成交。

12. Because

能听到一个理由总是不错的。想想这个场景：有两个人想问问你是否允许他们插队，一个说："Can I cut in front of you?"，另一个说："Can I cut in front of you, because I'm late for work."。你会答应谁？哈佛大学社会心理学教授 Ellen Langer 做过的一个研究表明，一个人如果请求帮助，说出原因后他成功的概率会提高 20%。

*小贴士：想让客户签单，最直接有效就是说出你的理由。

13. Opportunity

所有客户都希望知道如何解决他们的问题。当你的客户已经知道问题所在，那么你的工作就是解决问题，千万别重申他们的问题。

*小贴士：告诉客户你知道一个更有利的条件来使交易进展得更顺利。

俗话说，细节决定成败，很多时候懂得把握细节的人更能锁定成功。这些谈判神助攻词小伙伴们都 get 了么？

一起加油成为 Top Sales！

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来源：HubSpot、搜狐

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