【外贸分享】我的外贸，我的 2017

2017 年最后一个月，好多小伙伴们都开始着手准备年度报告，认真思考这一年里的得与失，小编这里有一篇来自福步外贸论坛用户 samexpotation 的分享，一起来看看别人工作一年的心得和体会吧！

也许你已经熟练掌握搜索和调查客户背景的技巧；也许你十分擅长 Facebook 和 LinkedIn，了解到客户公司人员整体架构也能得到采购邮箱；也许你公司还有海关数据或者公共平台资源，客户几年的采购情况你都一清二楚；也许你知道很多开发信格式，还会避开很多 Spam 词汇；也许你也懂得对比竞品优势，明白推广要差异化。

我相信能做到前面部分的业务员已经有不少单了，也开发了不少客户，有不少心得，我在福步上就已经看到好多朋友分享。

但是能不能再往前走一点？剔掉运气因素，把开发市场做成一个运筹帷幄的事呢？深圳有非常多的中小工厂和外贸业务员，每天发几百封又没有回信的情况更是屡见不鲜。那种迷茫难过的感觉我也清楚地经历过，我想和大家分享我的经历和思考，希望能帮到和我一起兢兢业业地努力着的小伙伴们。

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外贸大神 Xiaoxuegege 是福步论坛里做了 16 年外贸的前辈，他是这样说的：

其实很多时候，当业务员有一定水准，公司老板对外贸全力支持。一旦有客户，抓得牢，抓得紧，在有需要的前提下，加上供应商专业，细节处理到位，很容易形成长期供货关系，有这么一两个稳定客户。老板如果积极开拓业务，小工厂很容易就成长为中大型企业。

”

虽然我们需要很多客户，但根据二八法则，好客户其实一两个够了，所以也不需要找那么多客户和邮箱，而通常这类稳定客户在行业内已经有一定影响力，而且已经和同行合作非常紧密，业务员盲目冲进去基本上是无功而返的，进而开始怀疑自己：他们这么好的客户，我肯定是搞不定的吧。

我分享下自己开发客户的经历：

我们工厂开张 2 年，进入这个市场比较晚，市场格局已经定下来了，想要获得行业有影响力的客户，那就得挖。去年 10 月我看到了两个不错的欧洲客户，一个在法国，在欧洲多个国家都有自己的分部，给他们供货的工厂也在深圳，与这家工厂合作已经超过十年了。我发了开发信，介绍了我们新款 29mm 摄像头产品，没有回复。我只好电话联系，客户回复要了报价和详细参数，之后再无回复，无论我怎么打电话都没用。后来我们工厂研发了一款旋转摄像头，我介绍过去还是没有回复。

相信每个业务员都有体会，没有回复是最难熬的，你不知道发生了什么，也不知道该怎么做。

我每天都思考，他为什么不回复我？我要怎么做他们才会回复我？我一遍一遍的反思自己，最后我问了自己几个问题：

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗？

2. 我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗？

3. 我已经有思路去最大化自身产品优势，弱化竞争对手产品优势，突出竞争对手缺点吗？

4. 我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗？

我没有，我只是做了一份介绍文件发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。

然后我做了几件事：

1. 详细了解了自己的产品，并把产品说明书看了几遍；

2. 详细了解了竞争对手的产品，掌握了一些参数，清楚哪些能被我所用；

3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式，把所有产品图片重新拍摄，花了一个多星期做了一份 pdf 介绍文件。

最后我发给了客户，还做了痛点分析，表示如果还不开始卖旋转摄像头，你的市场就要被竞争对手占领了，还附上了目前市场上旋转摄像系统优劣势分析。客户就有了回音了，说看完收到的介绍文件觉得新产品做得很好，还告知不回复的原因。

“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx. However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.

 It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.”

客户和现有的供应商合作虽然紧密，但是对他们的研发能力一直失望，能回复很大部分是因为我做了客户的痛点分析，然后我们就开始打样磨合了。

开发这个客户整个过程我花了 7 个多月。从去年 10 月到今年 5 月份打样。中途这 7 个月我没有去复制开发信乱发一通，而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点。

到了这里似乎快完了，但是我还想和客户再分享另一个客户的案例。

当时欧洲还有一个西班牙客户，这个客户也做的很专业，但是属于油盐不进的，无论我如何发开发信，如何做产品痛点分析，从去年 10 月份开始就一直没有收到回复。而当我拿下了法国这个客户后，我的开发信便调整成了这样：

“AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now, if you have some interests about our product, pls feel free to contact us.”

客户马上就回复了，要了详细的参数和报价，这也让我思考：当你拿下一个极具行业影响力的客户后，你可以用他的影响力去开发别的客户。

当目标客户对你的产品不感兴趣或者犹豫不决导致项目中止的时候，你需要做的是亮出自己的销售标杆案例，借标杆客户的行业影响力推动项目进展，在外贸销售中，由于客户对你没有任何认识，只有一封开发信的时候，这种销售借力显得非常宝贵。

与其用发一百封的时间去发开发信，还不如好好研究一个行业有影响力的客户然后攻下来。这个过程中不仅可以让你不断深入去学习产品知识，后续开发工作也可以借力打力。也即：先定位自己，再定位客户，寻找在同等层次行业里最优质的客户，打造你的销售标杆工程。

如何理解先定位自己，再定位客户呢？我拿自己的产品来说，管道检测最高端的产品是核工业管道机器人检测设备，第二层是普通管道机器人检测设备，第三层是国外同行的缆摄像头检测设备，最后才是国内的一些管道检测设备。每一层都有很好的客户，而我只需找到最下一层最好最有影响力的客户，打造我的销售标杆工程。我们可能是做最底层的产品，不用担心，只需找到相同层次最有影响力的客户就可以。

但是开发行业最好最优质客户的借力只能是用于开发客户上吗？不，这个借力还可以反过来助力工厂成长。

当我终于和行业内的优质客户取得联系后，客户给了我们一大堆产品改进建议，因为他也有自己的客户，他不会拿自己的声誉去卖一个不够优秀的产品，这些建议虽然苛刻但是都非常宝贵，给我们的产品改进提供很好的方向。用老板的话说，客户愿意跟你做生意的话，他会帮助你来改进产品。

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外贸大神 Xiaoxuegege 从采购商的立场曾经分享过：

一家小工厂为一家行业 500 强公司贴牌 3 年，在此期间，已经养成了非常好的习惯：产品质量严格把控，公司的整体素质明显提升，操作规范，质量控制流程等，比 ISO 认证体系还严格的自我执行，做事一丝不苟，都是他们贴牌换来的宝贵经历。这家工厂虽然并没有用自己和 500 强合作的经历去开发客户，但是在合作中，形成了非常标准严格的工艺流程，帮助了这家工厂成长。

”

假如一个业务员，不仅可以帮工厂开发客户，还可以及时给工厂反馈客户建议，帮助工厂成长。在老板眼里你已经不再只是他的下属，而是可以帮他一起打市场的战友，这样的业务员哪个老板不喜欢？受到重用也是迟早的事情。希望看过文章的业务员都受到重用。

前面说了很多如何开发客户，你开发别人的客户，别人同时也在开发你的客户。到这里，我还想和各位探讨一下，如何在你开发别人客户时候，不让别人挖掉你的客户呢？

从我前面的法国客户看出，客人其实非常不愿意换供应商，但是实在不想再等了，新产品一直研发不出来，你无法满足客户的需求就会失去客户。也就是当你客户的成长速度超过你的成长速度的时候，你就会被慢慢抛弃了，想要不让别人开发你的客户，就必须跑在客户前面。用 billy 哥的话说，我一直跑在客户前面，所以我能帮助他们成长，还能让他离不开我。

此外，还有很多业务交流技巧，每个业务员都有自己的一套风格跟客户交流，时间长了，彼此能很快明白对方的意思，这个也是让别人挖不了你的客户的一个法宝。

后记：在这家小工厂锻炼一年，也帮老板拿下几个行业内的好客户。那个法国客户后来老板自己去跟进了。由于行业太小众，我打算去一个有更多挑战的平台和公司。

看完这篇，小编不禁想说，才工作一年就有如此深刻的认识和见解，确实很棒！而你的外贸路上有哪些技巧心得或者故事想要分享呢？欢迎各位私信小编或踊跃留言哦！

来源：福步外贸论坛

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