收到询盘后，如何分析客户才能提高转化率？

你以为你是在谈客户，其实你是在碰客户：来了询盘，看到客户询价，不管三七二十一，算一个价格就扔过去。这很有效率吗？这样做有问题吗？

但其实，快速回复客户并不代表高效率，高效率也不代表高效能。真正高效锁定客户，请看以下秘笈：

知道你的询盘来自哪里 

询盘来自哪里有两个含义：1) 来自哪个推广渠道；2) 来自哪个国家。

每个渠道产生的询盘都有自己的特点，例如谷歌广告，往往是一对一针对性询盘较多，客户较为专业，价格谈判较为容易，我们公司的谷歌广告成交率曾经一度达到 6 成以上，就说明了这个问题；

来自于哪个国家主要是需要考虑这几个方面：

• 这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销调查之类的；
• 这个国家会不会有特殊规定，例如清关资料、商检、付款方式等；
• 这个国家我们之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户可能会是什么关系？
• 这个国家有没有什么明显特点，例如印度客户，明显的特点就是砍价，或者像美国客户，很多不喜欢黑色包装。
• 搜索客户的网站
• 客户的询盘大部分有公司名称，我们要做的是找到客户的官方网站，了解客户的各种信息。

主要看何种信息呢，为什么要看呢？

客户的发展历程、经营模式、主要产品、主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题。

客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解，通过其联系方式也能窥探一二。

如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，或者邮箱后缀是大众邮箱，可能就是一个小公司，老板兼任着销售、采购等等；如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购员或采购经理，因为大规模公司分工较为明确。当然，也不能一概而论。

跟不同的人沟通，要有不同的重点。

对于采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选汇报给负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你重点推荐，胜算就大一些。甚至，采取某些方法拿到负责人的联系方式，应对他们就是感情投资，或者一些小恩小惠搞定。

对于采购经理，他们掌握着采购权，却不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他的决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作，不管是对他公司还是对他自己，都好处多多。

对于老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业层面来谈。例如整个行业的状况；他的竞争对手的状况等等；你的产品可以帮助他降低运营成本，节省人工；可以稳定持续且高质量的保证公司的顺利运转；可以帮他拿下市场之类。

公司的性质，是中间商还是终端客户，这个从公司的简介也完全可以看得出来。

如果是终端客户， 生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈？例如，当我知道客户买乌洛托品是使用在 C4 炸药中的时候，我就会对纯度、粒径、下游产品的利润率有一个清晰的了解，谈起来对方会觉得我非常专业，当客户拿我的绳网用在高尔夫球场的时候，我就知道客户比较在乎图案是否美观，链接缝是否美观，是否需要在周边用钢环穿孔……

终端客户还会比较在意供货的稳定性。注意，不是说价格、付款方式和质量不重要，而是因为终端客户自己使用，讲究一个延续性生产，更加重视供货稳定而已；也要不断强调包装，因为包装决定这客户的使用是否方便，用户是否愿意使用。

而中间商就简单了：1) 让我赚多少；2) 别给我惹麻烦；3) 别抢我客户。应对这类型客户，我的出发点是，跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱，遇到麻烦就问，你指点一下吧，我来做工作，我们一定拿下……

当然，还要看客户是转手卖还是留库存，转手卖的客户要求简单很多，留库存的用户往往会在意付款方式，转手卖的客户利润不会很高，往往是谈佣金，而留库存客户利润偏高，因为毕竟有各种库存费用，他们手头掌握一些下游的小批发商，这些小批发商的忠诚度也较高，所以他们的市场一般可以越做越大，可以作为重点客户开发。

搜索客户是不是有 SNS

SNS 是我们分析客户的重要手段，所以，从一开始就要去寻找客户的 SNS。搜索的方法比较傻瓜，搜索邮箱、姓名加国家、公司名称、电话号码等等，反正有的信息都拿来搜一遍。

尤其是 LinkedIn，稍微大点的公司可能都有注册，公司有多少员工，员工的职位都会清清楚楚。如果真的能够找到给你发邮件的那个人，他的所有信息就可以一览无余了。Facebook 可以看到个人生活化的各种信息，动态、爱好、习惯，LinkedIn 可以看到他的教育经历，职场经历，甚至志愿者活动之类，然后怎么做就比较清楚了吧，肯定是加他，Facebook 的 Messenger 是我们跟他取得及时联系的优质渠道。

SNS 分析客户可以让客户立体化，大部分时候觉得客户难以把握就是因为客户对于我们只是一个概念，不立体，解决这个问题的重要手段就是 SNS。

在客户的即时聊天工具上出现

如果客户的邮件中有 Skype 或者手机号，我们要做的是马上加上客户，作自我介绍，并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象。如果有私人手机号码，获取到了 Whatsapp，也要马上打招呼，当然要问一句，以后是否可以在这里跟他联系，获取到许可后，可以多聊一些。

别忘记把你们聊的内容做备忘给客户发邮件。聊天都不是白聊的，即时聊天可以让我们更贴近客户，了解到更多的信息。实践证明，很多客户不愿意回邮件，但是会在即时沟通里回答很多问题。

利用移动端工具谈客户要注意以下细节：

• 注意商务礼仪。最基本的礼节问候，告诉客户你是谁，你能提供什么价值。
• 不熟悉的时候尽量不要发语音。一条 40 秒的语音需要用 40 秒去听，但是如果换成文字，只需要 10 秒就能 get。
• 把你要表达的内容在三条消息之内全部表达清楚。
• 表达要条理系统，有层次。
• 每一次会话要表达完整。
• 代表性图片要发，视频要有。

Google 客户的姓名、邮箱、电话

Google 一下，你会获得很多意想不到的信息，我曾经无意的搜到了客户的母校捐款名单，搜到了客户学习上海中文集训班的报名单，搜到了客户在某论坛的注册信息。这都会称为我们日后谈判的话术之一，例如我会说，当我去你们国家拜访的时候，朋友带我去了某个大学（就是客户的母校），我会说，要不这样你教我西班牙语我教你中文（因为他需要学中文）……

这些信息连同 SNS 的信息都要登记到客户信息表里以做备用，而且如果这方面的交流要在即时沟通工具里使用，不要在邮件里谈。

可以说，如果可以做到以上步骤成功分析客户，那基本上你已经准确掌握客户的基本情况，将其成功转化指日可待。小伙伴们，你们 get 了吗？环球资源外贸学堂，我们下周见！

来源：公众号 JAC外贸实战（jacindustry）原创文章

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