如何玩转德国汽配市场？

德国是世界汽车制造强国，一向以高品质著称，在全球中高档汽车市场上，德国汽车品牌占有重要地位。而在这个以严谨及品质为生命的德国市场，中国供应商的机会在哪里？

开放的德国汽车后市场

德国汽车后市场的规模大约为 542 亿美元，其中，零配件约占三分之二。从消费渠道来看，整车原装 (OES) 的市场份额与独立售后市场 (IAM) 基本持平，大致为对半开的均态。目前，德国整体汽车后市场的年均增速约为 2.2%。

德国汽配市场开放度高。由于反垄断相关法规的执行，整车企业须将 OE 件相关技术信息对外开放。因此，确保了用户能够在市场上获得同等规格与标准的非原厂配件，不仅降低了替换的成本，也形成了用户及商户“以换代修”的习惯。

德国汽车用户 DIY 能力普遍较强。在德国，汽车易损易耗件和附件等产品的额外消费需求相对较大。用户可以在很多线上线下的独立渠道、乃至超市内进行选购。

在独立售后市场 (IAM) 中，德国最大的连锁企业为 A.T.U，其在德国开设了 640 多家门店，均为直营，占德国 IAM 渠道市场 8% 左右。排名第二及第三的企业分别为 Euromaster 和 PitStop，各自占据约 3% 与 0.7% 的市场份额。德国的独立渠道也处于相对分散的状态。

电商渠道在德国汽配销售上举足轻重

根据罗兰贝格公司的数据，早在 2014 年德国汽配市场中电商已经占据了 16% 的份额。预计这一市场份额到 2025 年将扩大到 20%。由此可见，电商在德国汽车后市场的销售商发挥着举足轻重的作用。

技术信息和市场的开放，为每个销售渠道提供了公平的机会。同时，这种开放的市场也给予消费者多样化的选择，客户会更愿意去比较和使用线上平台。

德国用户强大的 DIY 能力，使得他们对于传统后市场服务并没有太大的依赖。客户完全可以通过自行购买产品和安装对爱车进行维护。

德国作为老牌汽车工业国家，其成熟及大规模的市场需求在欧洲占有主导地位。对于汽配电商企业来说，进军德国市场并取得良好的销售业绩也就意味着能够轻而易举地进入其他欧洲市场。

德国汽配市场热销产品

根据 eBay 德国站点高潜力品类列表，德国汽配市场热销产品包括：

中国汽配供应商的机遇和挑战

德国汽配市场的开放性以及德国消费者的动手能力让中国供应商看到更多的机会。2016 年中国汽车零部件出口贸易统计显示，德国是中国汽配件出口的第四大市场。然而，德国汽车行业的严谨性也给中国汽配供应商带来了不少挑战，对产品技术要求高，涉及节能、减排等问题，虽然中国产品性价比很高，但如果无法满足德国市场的高标准严要求，想要在该市场立足也是十分困难。

数据来源：中国汽车报网，Roland Berger 2014，eBayCBT

关注“环球资源外贸”官方微信，获取更多实时出口资讯。