如何应对交货期延迟第一招

在外贸工作中，价格、质量和交货期可以说是最核心的三个方面。虽然我们经常挂在嘴边，但很多业务员其实更多地关注了价格和质量，却没有足够重视交货期的问题。

很多买家更换供应商不全是因为价格高，质量差，还有很大一部分是因为供应商频繁拖延交货期。曾经看过很多国外论坛上买家对于交货期延迟的问题，吐槽相当严重：

Many Chinese suppliers don't respect delivery time, that's why some buyers shift to other countries of Asia.

I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to those suppliers whose price may a little higher but keep their words!!

各种吐槽…… 各种悲催的故事…… 这里就不列举了。

来看一个例子：

一个法国的客户，平时发邮件很少回复。当他有订单计划的时候就会发来一封邮件询价。价格低就不说了，交货期也压得很紧。

我们正常做一个高柜的导电条无纺布鞋套需要大概 50 天，可是客户要求 30 天交货。

对于手工做的产品，交货期不可能这么快，我问客户为什么每次订单的交货期都要求这么紧，他说经济形势不好，不敢做库存（现在越来越多的客户都是这样），所以每次订单就只订现货。另外他的客户要求 60 天交货，所以他只能给我们 30 天的交货期。

我核算了一下，正常 PI 发过以后等预付款需要 3-4 天，然后订原材料、包装材料需要 7 天时间，这么一算下来，10 天没了。然后可能做一些生产安排和调整，不可能立即就能安排生产订单，可能会 3-4 天后才开始正式生产，那么只有大概 10 天时间来生产，这基本上是不可能的。

笔记本上自己演算：

PI send ->Transfer advance payment ----- RCV 3-4 days

Purchase material & packaging ----- RCV 7 days

Time of waiting for production ----- 3-4 days

Production period ----- 25 days

TOTAL: about 40 days

可以看到，我们大概是 40 天可以交货。但是一般我还要加上至少 7-10 天的缓冲期。因此一般我报的交货期是 50 天。

客户说这个交货期太晚了，他无法接受。

我说很抱歉，我们最快的交货期就是 50 天，不过我们会尽量把生产计划协调得好一些，争取早几天交货。

客户仍不满意，说上次交货期也是这么久，导致他客户库存断货无以为继，最后只能从当地市场上补货供应。

我只好告诉他，对于一些交货期长的产品，请他的客户定期检查库存，有订单要提前下，不至于影响后续的销售。我给客户建议，把一个高柜分成两个小柜走，分批装运。

客户无视我的建议，继续抱怨我们的交货期就是比别的供应商长。

我说：“我理解你的心情，但真实情况是每个供应商的订单情况和生产计划都不尽相同，请考虑我之前的建议。”

客户继续各种吐槽，最后说：“We need more respect. You should do something to improve the situation.”

那时候，已经晚上 9 点钟了，我还在办公室里加班，心情有些烦闷，于是很快回复他：

You deserve respect while we need more understanding. We've worked for one year and you are clear such hand-made products need more labor time. It's really upset for us to make urgent order. The work need to be arranged in advance.

客户回复了邮件：

You are right, I will talk with my client to place order in advance for future orders. But this time, my client really need goods urgently. So pls make the first 20ft container in 20 days ok?

客户做了妥协，说最多可以接受 20 天交货。但是我和工厂排算了一下，这样我们的交货期还是太紧张，除非加班加点地赶货。

综合考虑了一下，我还是决定不接订单（实际客户的利润也不太好）。因为交货期太紧张，无法确保按时交货。

后来客户没回复，我也没在意。两天后，他发了一封邮件同意我的建议分批发货，让我发 PI，要求尽量早一些交货。

类似这样的情况大家应该都有碰到过，有没有从中学到如何应对？

学会权衡订单

个人认为：生产容易，出货快，不纠结，不占用过多精力和资源的订单就是好单，这样客户返单也快。这类订单哪怕赚得少点，但贵在不用操心。一单出货后定期询问客户有没有新订单？最近生产繁忙，有订单请考虑尽快安排。省下的精力去开发和跟进别的客户。

如果订单交货期又紧，利润又不好，包装又麻烦，这类订单除非高利润，否则真的劳心劳力吃力不讨好，没有价值。

不要把客户的问题变成你的问题

做业务，心态一定要好。在上面的例子里，可以看到，由于客户交货期紧张，客户把一种紧急或者焦虑的情绪传递给了我们（情绪是可以传染的），而我们由于接单心切，也会变得很焦急，忽视一些问题。客户把他采购不及时的问题悄悄地踢给了我们，如果我们的内心不够强大，就很容易妥协。到时候如果不能按时交货，既要面临客户的责备，又失信于客户，实在得不偿失。

所以要做一个高效又有原则的外贸 sales，要想办法帮助客户解决问题，但千万不要把客户的问题变成你的问题。

不过，如果交货期延迟是自己方面的问题，该如何应对，且见下回分享。

小伙伴们 get 了么？

环球资源外贸学堂，我们下周三见！

来源：福步外贸论坛

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