5 秒吸引买家进入你的展位

在展会中，作为参展商，你的举手投足、衣着打扮、风度仪态等表现出来的非语言交流都会在短短的 3-5 秒钟之内给买家留下第一印象，成为买家是否会走入这个展位的关键因素。展会中由于时间有限，要想在短短的几秒钟开场白中吸引和评估买家，这对每一个参展商来讲都是个很大的挑战。

由于人与人在沟通时，比较容易记住刚开始和最后发生的事，所以业务员在与客户沟通时，要特别注意开始时的开场白。怎样的开场白才能吸引买家？

开场白的策略

1. 主动、积极沟通

在展会上接待客户，有两种方式：一种是守株待兔，等待客户上门；另一种是主动出击，招呼邀请客户。大部分参展商选择了第一种，这使他们错过了很多销售机会。有些是因为买家过于害羞；有些是因为买家是被展会琳琅满目的展品看花了眼而无从选择。这时，主动积极上前接触是最佳的沟通策略。

先打招呼，欧美客户非常喜欢互动，不必太拘谨，不要对方说什么都“Yes，Yes”。在沟通中可以称呼对方名字，假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象。

TIPS：当了解客户来自某一国的时候，用该国的母语说“您好”来作为开场白也是个不错的选择，它能使你快速消除障碍，进入沟通。

2. 优先了解买家背景信息

在开场白的沟通中，买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的。可以主动接近并欢迎买家来到展位，然后问一些背景问题，如主动询问客户来自哪里，是零售商、批发商还是进口商或采购办事处，了解买家来自哪个市场、产品直接或间接转销给谁。

在讨论产品价格之前的开场白，交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题，有助于日后成交。供应商在展位里应充分展示自己的优势，有效运用发问和倾听与买家进行沟通，以确定是否可以将销售机会转化成订单。

例：遇到来自美国的买家，就可以告诉他，公司有哪些产品符合美国市场的标准，并向他展示这些标准及其产品的高品质、专业性和实力。这样买家就会知道你了解他们的市场，熟悉他们的质量标准、法律标准及安全标准。这会使买家觉得你非常专业，并有信心与你继续讨论产品及其价格。

3. 开场白避免封闭问题

避免可用 YES/NO 回答的封闭问题，类似“May I help you” 开场。如果客户回答“NO,Thanks” 或“Just looking” 你就几乎无话可答。并且有时候客户一听到这样的问句就马上离开你的展位。

TIPS：用 “如何”、“什么”、“何时”、“在哪里”、“为什么”等“开放式问题”开场，要在沟通的过程中和买家互动。避免在展中的开场白中问类似日常天气、身体等毫无意义的问题，这会阻碍你进入主题。

客户的回答对我们来说是很有价值的，通过客户的回答可以分析出目前整个行业的情况。同时，也可以间接地问客户还有什么需要的产品没有找到，说不定你可以帮上客户。假如你刚好也有这种产品的话，客户也许就会把订单下到你这里。

4. 不要急于展示

在展中大多数的展台销售人员都是在简单问候的开场白后，就立即进入了产品的操作演示阶段。这样的销售非但无助于你成交，反而会让你处于被动局面，使买家对你的产品兴趣消退。在没有了解客户的背景、兴趣前的销售是徒劳无益的。

TIPS：应在开场白中简单地评估客户、了解客户对产品的兴趣后进行个性化销售，为客户提供解决方案，通过观察客户的反应来调整下一步策略。

5. 避免急功近利快速销售

有的销售人员在和客户沟通时，往往会使用“我们的产品比同样的产品价格要低”，或是“您如果选择我们的产品，会给您一定的优惠”的说法……但其实想要运用语言引导他们对产品感兴趣，这样是十分不当的，不仅吸引不了买家，反而会让买家认为你不够专业。

例：“在展会中经常出现的情况是有人试着在过道上把我们拦下，然后说这件或那件产品我们能给你最优惠的价格。但是这并不是我们想要听到的。价格只是产品价值链的一部分，如果只谈价格，我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解，其实不仅仅是价格，其他的方面也很重要。所以，这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。”

买家 Mike 说

6. 顾问、专家式销售

例：买家 Mike 分享了他目前为止，最好的一次的观展经历：“我们在观展的时候，碰巧遇见一位供应商，他告诉我们他们公司是许多知名品牌的 OEM 商，而这其中一些品牌是我们经常采购的，这对于他们生产高质量产品的能力是很好的证明。在了解了我们的需求后，不仅给我们做出了详细的解释，还给我们展示了他们可以提供的产品。此外，当他们知道我们来自加拿大，又谈了加拿大和北美市场的需求。同时他们还向我们讲述了什么样的独特产品和促销活动能让当地客户满意，令竞争对手望尘莫及。这就是他吸引我们的地方，给我们留下了非常深刻的印象，我们也非常愿意继续和这个供应商深入讨论更多的话题。”

买家对“顾问、专家”型的销售人员情有独钟。他们知道，这样的销售人员是会根据客户的目标，而不是自己的产品特性来制订解决方案。当你向客户询问其目标及选择标准时，客户就会判断销售人员是把他们的需求放在什么位置上。因此，在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题，扮演顾问和专家的角色。

其实展会上吸引买家看似难，但其实也简单，只要展位人员诚实正直、充满自信、拥有专业的产品和服务知识、有了解客户及其需求的技能、能用专业英语与买家交流，具备以上这些关键因素，相信必定会促使买家走进展位。

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来源：福步外贸论坛

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