遇到“刁难客户”，怎么收了他？

在环球资源“智胜未来”出口系列论坛上，各路供应商纷纷开启头脑风暴，思路大开专治各种外贸疑难杂症，其中有几个问题小编特别想跟大家分享一下。一起来看看，万一哪天就碰到了呢。

Q: 我现在遇到一个十分刁难的客户，当我们和他定好了尺寸、产品快要完成的时候，客户却突然说尺寸要根据 他们仓库储存的标准来定。最后产品尺寸不匹配，在集装箱里面倒了，每个箱要扣 200 美金。但他在我们公司占的份额比较大，我们拿他没办法。对于这种客户，应该如何跟他沟通？

>>>宁波江东凌瑞进出口有限公司外贸经理沈爱爱：

如果一个业务员，或者是一个企业没有能力去改变这个世界的时候，你只能先适应这个世界，没有能力打破这个规矩的时候你只能先适应这个规矩。

并不是说一定要放弃自己的原则性，外贸最重要是服务，服务里面最重要是细心。我也碰到过这种类似的问题，这个时候你不仅要站在客户的角度，还要考虑客人没有考虑到的问题。比如说集装箱，客户为什么要换集装箱，可能会涉及到集装箱空间利用率，一个集装箱的关税很高，如果能提高集装箱的利用率就是他的利润。不管定多少箱，你要考虑实际利用的长、宽、高，把最高利用率告诉客户。如果这个决定权在你手上的时候，你就要承担这个责任，做得好是应该，如果做得不好就要赔钱。对客户来说，如果这一次做得好，以后对你的信任度会更高，会更依赖你。所以站在客户的角度多考虑一点，会更好。

事情已经发生了，怎么样弥补？毕竟是大客户，要缓解跟他的关系，不能为了两百、两千美金跟他闹翻，闹翻对公司还是很不利的。以前我们也有返工，接到这种通知也非常焦躁。虽然我们同意去返工，但还是要做些什么，要把这种辛酸告诉客户。我们就录下一些返工视频，再把视频寄给客户，下面显示有时间，凌晨几点，几月几日，多少人在返工。同时也方便告诉客户，我们返工了，还非常配合他。不管怎么样也要让客户知道我们心里的苦，能稍微设身处地为我们着想一点，这样我们沟通就会更容易一点，后期也能跟客户拉近一点关系。很多外国客户根本不了解底层工作人员的辛苦，所以能避免的情况下尽量避免，不可避免的情况下，也要积极面对。

Q: 在你们服务的众多客户中，会有非常大的买家、零售商，你们怎么去维护这些客户？

>>>杭州杰发物资有限公司总经理郭万成：

与客户之间的沟通、维护，都是由我们的业务员自己进行的。关于业务员与客户之间怎么谈我并不介入，但是我们会有一个月度业务评比。不管是为了提成也好、还是互相攀比，业务员都会非常用心、努力，在这样状态下的业务员提供出的服务也会让客户觉得非常贴心。

我们公司很多业务员不仅加班到很晚，回到家后，凌晨也依然在与客户聊天。我一直倡导的是，多去“占用”客户的时间。人与人之间，不管是中国人还是外国人之间，你多“占用”他的时间，他会对你产生一种类似朋友之间的熟悉感和信任。当你的报价比其他供应商高的时候，他就有可能会告诉你，向你透露一些信息，还有其他很多方面。所以要学会去贴近客户，及时抓住客户微小的信息，加以分析，就会让你获得你想要的。

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