外贸人的五重境界，你在哪一重？

正所谓视野决定高度。业务员从盯着订单，到客户、市场，再到核心竞争力和趋势，就是视野提升的过程。做业务要操经理心，做经理要操老板心，才能最快成长。

第一重

盯着订单，你还是新手

急切地想成交，所有工作都以订单为中心，觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下，就什么时候下。这样的结果就是谈来谈去，都离不开品质、价格和交期。最终价格上一再退让，以求得订单。

在谈判上，两极分化：有的比较硬，倾向于“面对面”，同客户针锋相对；或者是比较软，求单心切，被客户所利用。

此阶段，冲劲十足的业务员屡屡受挫，逐步明白技巧的重要性，开始注意学习技巧。

第二重

盯着客户，双赢很重要

工作几年后的外贸人清楚赢得一个客户远比一个订单重要，而且开发一个新客户的成本是维护好一个忠诚老客户的 N 多倍。反过来讲，做丢一个客户的损失很大。

谈判时，他们往往会考虑到客户不同方面的需求及其业务，所以服务比较周到。同客户的关系也相对比较牢靠，客户一般流失率很低。尽力培养同客户“肩并肩”，而非“面对面”，争取双赢，妥善处理争议，既为公司争取利益，又要兼顾客户关系。

这个阶段的业务员，技巧在实际运用中逐步成熟，能抛开“自我中心”，逐步同客户建立起较好的关系。

第三重

盯着市场，有效覆盖市场才是王道

进一步成长后，又有新发现，决定销量的不是客户数量的多少，而是某个市场的容量。一个关键客户可能就能搞定一个小市场。客户数量不关键，有效覆盖市场才是关键。如果一个客户能覆盖市场，就不要考虑太多。

于是他们很关注客户的质量，并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展，与客户相互扶持。他们之于客户，如同咨询师。客户对他们互通有无，关系十分牢靠，其他供应商基本没有任何机会插入进来。

第四重

盯着自己，核心竞争力决定高度

这个阶段，他们遇到强劲的竞争，开始明白，很多销售的成果取决于销售能力之外的因素，比如产品的研发能力，是否适销对路，品质是否为市场接受，价格是否有竞争力。大部分丢单，不是自己技巧问题，而是竞争力的问题，只有通过打败自己才能打败对手。

所以，他们把目光放在提高自己的核心竞争能力上。在相关度的细分市场上，建立起强大的核心竞争力和优势，也取得细分行业佼佼者的成绩，客户，市场都不是个问题。甚至有能力来筛选客户。

第五重

盯着趋势，走在趋势的前列

虽然取得了行业佼佼者的成绩，他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了瓶颈。

所以，趋势很重要，需要选择有快速增长的，且潜在市场容量巨大的产品和行业，对于自己的销售业绩最具有决定性。于是，他们到处收集信息，不断思考趋势，尽全力走在趋势的前列。Be all you can be!

来源：雨果网

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