【外贸学堂】澳大利亚大蛋糕，要尝甜头必先了解市场特征

都说澳大利亚高产高质量买家，深受外贸小伙伴的喜爱。加之中澳两国间的贸易合作越来越密切，为两地带来了无限商机。众多外贸厂商都蠢蠢欲动，想要开发澳大利亚市场，分一杯羹。但是澳大利亚是一个十分有特色的市场，在进军前，今天的外贸学堂先来给大家补补课。

---------- 澳大利亚市场的特点 ----------

1. 市场既保守又多元

由于澳洲整体社会习俗，澳洲人经商传统保守。当地许多人对外来文化、外来人、外来产品有抵触情绪。在澳洲市场时常能看到类似“澳大利亚公司为澳大利亚人在澳大利亚生产”（Made in Australia by Australian for Australian）、“澳大利亚公司，澳大利亚生产”（Australianmade，Australian owned）等产品标记。

另一方面，澳本土市场又是一个多元化市场。澳大利亚于 1970 年代实施民族多元化政策，大量接受世界各国移民。当地政府在鼓励移民融入澳主流社会的同时，也鼓励不同民族文化的发展。因此，在澳的大城市中都有不同形式的移民社区。这些社区自然形成一些特殊的市场，适合不同的传统及特殊产品。

2. 重视质量

澳大利亚客户极为重视产品质量。对于澳大利亚客户，如果产品质量得不到消费者的认可，绝大多数客户会不说明理由要求换货，更有些直接要求退款。同时售后服务也要及时到位，一个产品的不满意可能影响一个产业的市场。

3. 对价格敏感

澳大利亚消费者在要求质量的同时，并没有忽视价格，并且相当敏感。

澳大利亚客户客户对价格相当敏感。澳大利亚市场集中在几个大城市，竞争相当激烈。澳大利亚周边大都是生产成本低廉的发展中国家，通常商品也较低廉。另外，因南北半球的季节差别，北半球一些过季但在澳洲仍是流行的产品也会以比较低廉的价格进入澳大利亚市场。多方面因素加在一起，造成澳大利亚市场对价格相当敏感。因此澳大利亚目标市场出口商在与当地公司竞争时，产品价格要比当地产品价格优惠才可能获得更多的客户。

注：一般而言，外国公司要与当地公司竞争，报价要比当地产品的价格优惠 15%  以上，澳商才会考虑以进口产品替代当地产品；外国公司要与其他外国公司竞争，报价要比竞争对手优惠 5%  以上，澳商才有可能考虑更换供应商。

---------- 进入澳大利亚市场的最有效途径 ----------

1. 参加当地的贸易展览会

其最大优势是直接接触澳商人，并通过与澳商接触了解澳市场。同时，澳商参观展览会是持开放心态，并可能准备签约。

2. 实地推销

即推销人员访问澳大利亚，接触澳商，登门推销。在这种情况下，澳商可能有防御心理。但是，这种方式比通过信函接触效果要好些。

不管是哪种方式，事先都要准备充分，样品或样本、报价单等均应准备妥当。

注：澳商在最终签约前，大都会要求参观供应商的产品生产情况：参观工厂、观看加工过程、质量管理方式以及公司的整体状况。澳商向新的供应商开始订货时量可能不大，通常先试两三笔订单，以确定供应商的供货能力和产品情况。在确定供应商的水平以及供货顺利后，订货量就会达到合理水平，同时订货程序也可能简化。

---------- 与不同类型客户沟通时的注意事项 ----------

• 大买家：需求很多、很杂，但是量大。因此可以为了他们的特别要求，作些特别的改变和服务。

• 大型商城超市：除了质量，也注重售后服务和流程。有些会对你进行压力测试，比如从开始提供样品到下订单，到货柜、分装、配送、组装、使用说明到售后，他们要进行测试，通常会突然订一个货柜的货，期间也会临时调货。

• 大型网店：注重单品质量和客户反馈，还有样式的更新，对产品说明和安装图示要求很细。

• 零售客户：用心对待，尽量满足客户要求，为客户着想。

• 物流：作为贸易的重要一部分，在澳大利亚最麻烦的就是被海关抽查，浪费时间还浪费钱，因此要有多手准备，提前准确安排物流时间。

来源：福步外贸论坛

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