致自己 — 伟大的业务员们

前一阵子朋友圈热传了一张图，一个穿着白衬衣拎着公文包的业务员满身大汗的站在那，衬衣都已经湿透。

这是国内业务员的标准配置，衬衣领带，黑西裤，黑皮鞋，公文包！难以想象在这种房间里开着空调还要吹风扇的天气，业务员们还要一个人在大太阳下跑来跑去，还随时可能被放鸽子。

我很能体会他们的处境，因为我也曾经是他们的一员。无论刮风下雨，大雪纷飞，还是烈日酷暑，都要约客户，谈客户，拿订单，只有这样才能有业绩，才能有提成。入职那会刚好是夏天最热的时候，每天要打 100 多个电话，打电话的目的就是约客户见面，只要约到，不管外面是什么天气，都要立刻出发。碰到极端天气，也得去。因为客户是很难约到的，肯定改不了；其次，就算是能改，如果你真的不去了，他们早晚会找一个合适的机会把这件事甩到你的脸上。

于是收拾包，带好合同，出去坐公交车。中午的地面温度能达到 50 度，不用一分钟，衣服已经湿透，整个贴在身上。空调车还好一点，如果是普通车，基本上就等于洗了一个澡了！

到达客户公司，你可能只有五分钟，来介绍自己的业务和给他带来的好处，然后不由分说的就赶你走。我也是在这个跟客户博弈的过程中学会了脸皮厚，学会了面谈的诸多技巧。或许这个客户有急事出门了，保安还不让你进门，你只能站在树荫底下（如果有的话），等客户回来，于是这个过程中学会了怎么跟保安套近乎，只希望能够享受一点点清凉，没有空调不要紧，至少不会被暴晒！

跟客户谈完，衣服基本上干了，然后准备回办公室。但很多公司离着站牌很远，需要走半个小时，又要洗一次澡！天天就是这样干了湿，湿了又干……

辛苦就伟大吗？比这个辛苦的多了去了！

是的，每一份工作都很伟大，但是我说的伟大，却不仅仅是因为辛苦。

记得前段时间去上海拜访工厂，有一个年龄较大的技术出身的厂长说了几句话，让我印象深刻，十分赞同。

“我很喜欢跟你们这样有冲劲的业务员打交道，大热天跑过来学习。很多人认为业务很容易做，居然认为干不了其他的工作可以干业务。但其实业务才是需要综合素质最高的岗位了，要吃苦，要脸皮厚，要知识面广，要会察言观色，要懂产品，懂规则。”

另外一个老板也说了这样一个故事：

一开始做业务的时候根本不知道自己的产品要卖给谁，于是他跑到同行那里，开着一辆二手的桑塔纳蹲点，发现有货车出来了，就跟着，有时候一跟三四天才能到目的地，司机去卸货，他就跑到门卫套近乎，去问这是什么公司，有没有联系方式。等司机完全卸完货，就上去跟司机套近乎，请司机吃饭，送烟送酒，就是为了看一眼签收单，谁签收，联系电话是多少！

诚然，比起内贸，外贸业务员最起码不用风吹日晒，在别人看来，发发开发信，回个邮件，和客户聊聊天就可以，但没看见的是他们熬过的无数个夜。

近几年全球经济形势不乐观，很多企业破产倒闭，他们基本上都走了这么一条路：形势不好啊，要紧缩投入，去年宣传投了 10 万，不行今天要少一点，就投 5 万吧。内部人员也不需要这么多，四个业务员有点多，砍掉两个吧，等过了这段时间咱再招聘。留下的那几个也看看能不能省点费用，提成啊，奖金啊，都能少点就少点。于是，宣传少了，询盘更少，业务少了，激励少了，出单就少，公司收成更差，连锁反应……

这里有一个形象的例子：

当一个人冷的时候，会一直缩着，但是缩着热量还是会流失，于是会越缩搜紧，于是会被直接冻死。所以你会发现冻死的人都是缩在那的。在这个时候，越冷就应该越活动，产生更多热量。有实验证明，比缩在那的人可以多活 48 个小时，不要说 48 个小时了，可能多撑一分钟，你就会得救！

所以，经济形势变差，要做的不是紧缩，而是想尽办法让员工尤其是业务动起来，会立刻盘活整个局面。

本文作者：JAC

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