【外贸学堂】 总结五大经验教训，绕过那些外贸“坑”

刚开始做外贸，既兴奋又紧张，出错怎么办，被骗怎么办，得罪客户怎么办？别怕，老司机来带路，总结经验教训，带你绕过那些坑。

>>> 教训一：做任何事前多想几个为什么

刚入外贸行业，很多小伙伴都特别希望很快做成自己的第一单，但这时由于对产品不熟悉，对外贸的流程和其他方面很多东西都一知半解，最容易出错被骗。

案例：

我碰到的第一单产品是水泥，客户是菲律宾的，很爽快，出的价格也还可以，当时水泥并不好卖，这样的好事很难遇到。客户提出用信用证即期付款，由于不了解水泥的特性，我同意了，结果货到港口，客户有意拖时间不到银行拿提单，而水泥放在港口品质标号随时在降低，这下就没办法了，客户最后提出降价，只得认了。

>>> 教训二：坚持自己的底线是防止风险的第一法宝

很多外贸老手都会有一些老客户，合作了很多年，由于关系很好，且非常了解客户的资信情况，但事物是变化的，做事一定要有一个底线，别越过自己的底线。

案例：

同事 A 有一个客户合作了近 10 年。一次和这个客户签了一批工具出口合同，付款方式是 T/T 30% 预付，余款提单日后 10 日内付款。客户是东南亚的，货很快就会到港，这时客户提出说：他在美国，不便付款，让 A 先将提单正本寄给他。由于原来也这样做过，所以 A 就冒险了。最后的结果是：客户经营不善，当时已近破产，银行里早没钱了。一个字：亏。

>>> 教训三：同行是冤家

做外贸的过程中会结识很多同行朋友，但工作和友情要仔细分清，尤其是在你有了客户，但还不够稳定时，千万不要炫耀，让同行有机可乘。

案例：

原来做铁合金出口时就碰到过，在参加展会时认识了另外一家公司的同行。由于刚入行不久，比较天真，就在和其聊天时告诉了他客户和自己同他做业务的一些商业秘密。没过多久，客户就不从我这里定货了，后来才知道客户已和那位同行合作了。当时我很后悔，但也没办法。

>>> 教训四：客户是上帝，但要和上帝据理力争

现在很多外贸人，为了做业务，不管客户说什么都答应，其实这只能累了自己，给自己找来麻烦，同时也助长了客户的无礼，让其得寸进尺。要学会对客户说不。

案例：

同事和国内的一个 Buying office 做摩托车出口，由于是客户很熟悉国内情况，开始就说产品有问题，并向我们索赔。同事一一解决了，但却没按照正常的做法去处理，更没有据理力争。接下来每次客户都会找理由索要免费零部件，不得已向领导反映。上面根据正常的程序要求客户提供应该提供的证据，结果根本没有。同事通过这个事不仅吃力不讨好，还给领导们留下了一个办事不认真的印象。从那以后做事越来越累，每件事都要通过领导确认。

>>> 教训五 : 单据就是钱，别不拿它当回事

在做信用证及 D/P 条款时，单据特别重要，尤其是做价格变化快的产品，如有色金属，如果单据出错，损失就大了。而且单据出错很多银行都会扣费，多的是每个错 80USD，小的也要 10-15USD。

案例：

我原来做有色金属时，签了一单，当时价格一直在上涨，同客户的成交价格时 1,800 USD/MT，发货时还是 1,900 USD/MT，可到我们交单时却已经跌到 1600 USD/MT，我们很紧张了，对单据要求得特别严格，哪怕是丝毫的不一样都注意到了。例如：信用证要求的是 PCT，而我们商检证上的是 %，这些细节都改过了。可能是由于压力太大，还是出了错，将一个 0 打成了 O。结果客户硬是赖着不去提货，还好半个月后价格又涨了上去，客户有钱可赚才去提了货。

来源：TOXUE 外贸网

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