【外贸学堂】如何开发拉美市场？

相信这几天大家一定被奥运会的各种信息刷屏了，不管是“洪荒少女”傅园慧的表情包，还是孙杨的夺金反击，都在传递着与以往不一样的能量。

巴西乃至整个拉美市场神秘而潜力巨大，这周的外贸学堂，小编和外贸小伙伴们一起来探讨一下开发拉美市场需要注意的几个问题。

一、语言是突破口

很多拉美公司的网站都是西班牙语的，墨西哥、智利、巴西等拉美国家能讲英语的极少。所以想开发好拉美市场，西班牙语是必学科目。西班牙语是世界第三大语言，联合国工作语言之一，也是拉丁美洲大多数国家的官方语言。

二、了解和沟通是关键点

1.我们可以打电话简单问候下拉美客户，先别谈工作，如果有意向了，他会直接跟你说。另外，拉美国家跟中国时差大概是 12 小时，国内晚上 10 点给拉美客户打电话比较好。那时候对方刚吃完早饭进办公室，心情比较好。

2. 以智利为例，智利人喜欢耐用的东西，只要让客户相信产品质量好，能使用很长时间，客户就不太计较价格上的差异。但中国的廉价低档产品进入市场的居多，这让智利人对中国货又恨又爱。所以跟智利买家做生意，重点是让他们相信买到的东西是“耐用品”。建议做机械或电子的朋友们，给智利客户发货的时候一定要备足配件。

三、耐心是重点

想和拉美人做生意，耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了，其实很有可能撞上了节日。比如智利法律规定，节假日不可以强迫加班，即使加班也要付四倍的薪水。与拉美人谈判，要为漫长的谈判程序留出足够的时间，同时在最初报价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难，因为拉美人普遍擅长讨价还价，我们要保持耐心。

四、付款方式

大多数拉美进口商偏爱 L/C 的付款方式，通常开 L/C 根据信用程度要事先向银行交纳保证金，所以不用担心付款问题。但付款周期比较慢，要在发货后 20-30 天左右才能收汇，主要是银行方面的中转造成的。因此，经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以，在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多，经常是 2-4 页的居多，而且有时候通知是西班牙语的。如果有发现不合理的项目，列出来通知对方修改就可以了，修改的钱会从货款里自动扣除，不用担心对方不改。总体来讲智利、阿根廷的信誉还是比较好的。

墨西哥一般不接收 L/C 即期付款条件，但 L/C 远期付款条件可以接受。

巴西进口商喜欢 L/C 以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用 L/C 以外方式付款，则须预收部分定金。南美大部分的国家都有严格的外汇管制，因此 TT 对他们来说操作有点难度，所以更喜欢 L/C。大家也别怕 L/C，只要开证行好，注意审核条款，加上第三方保兑，就不怕了。

五、需求多样性

南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别，唯一的共同点是多样性。以汽车为例，在秘鲁，整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车，之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西，多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉，汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高，但销量较低。因此，我们要学会如何适应这种多样性。

值得注意的是，作为金砖国家一员的巴西，拥有拉美最为完善的产业体系，与中国的产业有很多重合的地方。很多中国制造的产品，巴西也能制造。所以在进军南美市场的时候，要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产，以及竞争对手的情况，准确定位自己的产品优势，找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研，不要盲目进军。

六、在拉美畅销的产品参考

1. 机电：智利的电压及频率和中国一样，中国的机电可以直接在智利使用。智利工业基础薄弱而且门类不齐全，主要是一些轻工业和加工工业，因此中国对智利高科技产品和机电产品的出口有较大的潜力。

2.家具、纺织和五金： 家具、五金和纺织在智利有着相当大的市场。五金和纺织几乎都是从中国进口的。家具市场潜力更大。在圣地亚哥有两个大的家具销售中心，富兰克林是其中最大的一个。家具出口企业，不如考虑把加工厂开到智利。智利南部有很多原木加工厂，生产出来的家具直接本地消化掉了，可以降低高昂的海运费。

3. 健身器材：智利很多公寓都配备有健身中心，健身房在智利也很流行，所以应该有一定市场。尽管如此，智利国家人口少，消费能力有限。建议可以以巴西做切入点，因为很多工业产品都从巴西流入整个南美。

4. 汽车与汽车零部件：南美汽车市场是继北美、亚洲和欧洲之后世界第四大汽车市场。尽管巴西每年生产 200 万辆汽车，当地的供应商基础仍然相当薄弱，也不够完善，原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到，造成他们需要从他国进口压铸、刹车和轮胎等配件。需要注意的是，为了保护本国利益，巴西目前对从中国进口的部分轮胎征收 5 年的反倾销税。

七、其他同拉美合作注意的问题

1. 巴西的邻居巴拉圭，有个东方市，这个地方是南美最大的贸易集散地，而且是自由贸易。跟巴西之间可以自由来往，很多华商在这个地方有据点，方便背货自由进出巴西。

2. 墨西哥交易习惯：

• 订单量：订货量较小，一般要求看样订货。
• 交货期：尽量不要太长。需尽量满足条件及有关规定，其次需要提高产品质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书（NOM），即符合美国 UL 标准，方允许进口。

来源：TOXUE 外贸网

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