【案例】谁先报价谁吃亏？

买家一联系就要价目表和产品目录，我们都觉得非常正常，但慢慢就发现，只要价格一报出去，我们就吃亏了。

>> 国际报价方式

国际上一般报价大体有美式报价和日式报价两种。

美式报价是先报一个原则性价格，留一定余地，然后以折扣优惠的办法降低价格以利于成交；日式报价是先报一个基本价格，会很有吸引力，把买家拉到成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异、维护维修等方面涨上去。

通常我们的报价类似于美式报价，先报一个名义价格，和实物相对应，再逐步降价以使买家满意，达成交易。但在实际过程中，产品标准、包装、最低起定量、原材料采购周期、生产周期等等是一定的。价格一旦报出去，买家首先看产品的基本质量水平，再看工厂实力，根本不看样品就挥舞大刀向价格砍去，我们的对策是价格对数量，价格降下来数量就要涨上去。

但我们都没有想到一个问题，就是产品调整成本，尤其是长期大宗交易，一个生产线调整一个环节可能造成的成本（主要是隐性成本，如车间费用、仓储费用、小宗原材料采购成本等等），我们都会认为这些问题都可以通过加强管理来解决。只要解决了价格和付款，就万事 OK，这样达成的交易是非常被动的，也是非常危险的。

>> 案例分享

“我是做方便面的，买家一上来就说对 xx 产品非常感兴趣，要我们给最优惠的价格，我们回复询问买家地区及预计订货量，并表明要求全额付款后发货等等。对方回复全额付款没问题。要看价格，价格优惠的话，就先下一个箱试试，如果好，就会增加订单。”

这时价格怎么报呢？

报高了，怕买家跑了；报低了，对方由虚单到实单转换时再压价，我们就没有利润了。于是我们就按照给对方区域其它公司的价格报，比如离岸价 0.30 美元一袋。对方马上会讲，太高了！这样的价格他无法销售，就死命地压价，我们争取后确定到 USD0.25。买家很高兴，说 OK，签约。

先报价的谈判接下来就是，价格、付款条件、数量、交期等谈下来，我们高兴得要命，因为这就意味着一笔预期的 USD 利润已经到手了，其它的都不是问题。这时其他跟着问题就来了，买家的要求就出来了，这个要改，那个要改，交期抓紧，信用证要求严厉等等，我们的眼睛一直在预算的利润上，但真正执行起来却是焦头烂额，不是产品质量缺失，就是交期、生产成本等那些好像不是问题的环节一下子都成了问题，眼看着手里的一块大大的蛋糕一点一点消损下去…

所以，先谈产品还是先谈价格是一个很重要的问题，不把所有和成本有关的问题谈妥（如标准，包装，标签，单品订货量，出运周期等等），那么报出去的价格肯定没利润，不是业务不挣钱，就是生产部门买单。

>> 谈判要有正确的心态和议题次序

心态一定要平和，不能急于求成，清醒地认识到我们面对的都是国际贸易的行家，你的任何一点浮躁在这样的对手面前都会成为利润的损失。

尽量做好谈判的前期准备，对客户、对方市场等做一些调查。

谈判议题的根本次序是：

第一步，谈意向。主要是要表示出一个和买家长期合作的意向和诚意；

第二步，谈基础。就是门槛，如工厂的实力，对业务和合作伙伴的基本要求；

第三步，谈产品。所有的产品要素要指出列明，向客户确认，如买家有修改，一边谈判，一边核算成本（调整成本和周期，调整产品小批量成本价格，量产标准和量产价格等等），然后就调整内容再次和买家沟通确认，一切确认后报出产品的出厂价格。

讨论和业务成本相关的所有因素的核定原则，如汇率，交期，船货交接，信用证条款等等。

确认谈判备忘录。

合约条款确认，价格确认。

>> 报价过程要先了解以下问题

询问国家：因为标准不同，产品成本不同，价格也就不同 —— 告诉买家我们很专业，有经验。

询问买家类型：外贸公司、进口商、分销商还是终端？对方角色不同，我们的合作模式也会不同。

询问感兴趣的产品：对哪种产品感兴趣  —— 我们是不给全部产品的，除非是大客户，一般来说，买家看上的产品越多，购买能力就越小。

询问产品销往何处：小超市或者杂货店，报价就不能低，一是公司没利润，二是以后再进大卖场时，价格就上不去了。

询问产品内容、包装和基本订货量：这个决定报价水平。

来源：99 外贸论坛

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