4 美金的产品不选，偏偏独爱 9 美金的，这买家是不是傻？？？

在上周环球资源智胜未来出口系列论坛深圳站现场，行业大咖分享了面对市场的改变，小订单、个性化订单越来越多的情况下，如何应对买家在质量上和服务上各种的要求，以及买家的怀疑心态。一起感受从他们的角度所关注到的买家变化吧！还有经典案例“9 美金 VS 4 美金”，快随小编一起来看看。

出席嘉宾

• 杨佳劼，德国 TÜV 莱茵大中华区电子电气产品服务部副总裁
• 孙刚，深圳市晶科鑫实业有限公司总经理
• 陈学胜，深圳市卡拉特科技有限公司创始人
• 李琴琴，深圳市瑞信玻璃制品有限公司副总经理
• 苏旻，深圳市宏聚电子有限公司销售经理

智慧分享

>>陈学胜：高品质酷产品带来更好的市场

现在国内 3C 行业里面，大家都在拼低价，但我们还是坚持走高端、高品质的路线，很多时候客户会拿其他供应商的价格来跟我们的比。随着全球经济的发展，消费者不再追求低价，他们希望买到更好的产品，不仅仅是产品的功能方面，如果他买到的产品很酷、很特别，他有而其他人没有，对他来说这是一种炫耀的资本，对我们的产品来说也是一个议价的空间。

案例：之前有一个美国的买家来找我们，想要采购汽车充电器产品。我们的产品是 9 美金，而其他供应商的是 4 美金，价格贵了一倍。为了让买家了解到我们产品的品质差异，我们决定免费提供样品。收到样品后，他跟我视频聊天，很激动的告诉我：“你的产品太好了，我从来没见过。” 他拆开我们的产品来看，就看到我们的品质和别人的不一样。坚持高品质需要前期的投入，先让买家接触到你的产品，让他自己去感受，去对比。

>>苏旻：面对面沟通更有效

我们是在跟客户不断磨合中慢慢发现客户需求的。一般国内客户有新产品开发需求，我们都会直接上门。不管是邮件、电话沟通都不全面，但面对面可以具体在服务上、细节上面沟通。比如说我们通过面对面交谈或者产品展示，把产品拆开来看里面的结构，客户一目了然，结果会不一样。

>>李琴琴：主动了解客户需求，并持续推广

经常关注国外客户的网站、流行的趋势，这样能更好的了解他们的需求和开发方向。
参展。我们从 2007 年参加环球资源展会一直到现在，全程下来可以拿到两百多张名片。在整理客户资料的时候发现，有些客户会不断的去我们展位上看。我们有一个客户每年展会都会去，到最后真正下单是 2014 年 11 月，时间特别长。当买家选择一个新的供应商，他会考虑很多风险问题，抱着怀疑的心态。如果他经常在展会看到我们公司，看到我们不断地发展和成长，这样他才更容易认可我们的公司。
增加客户的黏性。主动给客户提供他想要的设计，或者是一些市场新动态、趋势，给他提供解决方案，使他更信赖我们，为他解决产品质量的问题，哪怕价格高一些。

>>杨佳劼：通过第三方拉近买家与你的距离

现在的产品同质化严重，大家都在用不同的策略在同一个领域竞争。想要有别于竞争对手，我们不仅要产品好，还要抓住买家的痛点。

通过第三方作为佐证，给产品进行技术上的定义，然后展示给买家看； B2B 平台是一个非常不错的选择，环球资源就可以建立这样的联系，把你和买家的距离拉近，帮助供应商们更加全面的展现产品和服务；
在当地面谈，让买家更清楚的看见，给他一个样品甚至比一个优秀的销售人员还管用。

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