为什么在展会上很有兴趣的买家，却没有下单？

近日，在环球资源“智胜未来”出口系列论坛厦门站，环球资源培训部总经理卢昌贤先生和当地成功出口企业代表们一起，探讨中国出口企业实现创新的阻碍、挑战与机遇。

• 厦门澳丽妃包袋有限公司总经理赖广洲先生

• 厦门海仑工贸有限公司总经理张巧华女士

• 厦门市凌拓通信科技有限公司总裁许升达先生

• 厦门新鸿雨具有限公司总经理吴朝展先生

• 扬智咨询集团华南区董事总经理李学军先生

• 环球资源培训部总经理卢昌贤先生

从左至右依次是赖广洲、张巧华、许升达、卢昌贤、李学军、吴朝展

现场提问

问：如何开发新客户？另外，展会上买家挺有兴趣，但是后期跟进效果不好。如何进一步跟进客户？

赖广洲：以前开发新客户一直是通过 B2B 网站，今年线上线下结合在一起了。我们在展会采购过一些原材料，都是从台湾供应商买的。为什么选择那一家？其实价格没有很大差别，但是老板反映特别快，很快回复，而且特别有激情，马上问我什么时候有空，要来拜访我。隔了一个星期，他来拜访我，后来就成交了。成交有很多因素，主要在于后续的跟进，成交率比较高的业务员都是非常坚持的，贵在坚持。

张巧华：就是坚持，细心再细心，再加坚持，没有什么招，其它招都是锦上添花，想做就去做，做的比别人更多，成果就出来了。

问：对于包袋这种传统行业，除了拼价格，还有其他方法体现自身竞争力吗？

张巧华：对于传统行业来讲，这是一个很令人头痛的问题。像数量比较大但利润并不太多的订单，我们也会考虑，特别作为工厂，我会考虑此订单对我来说是保本或者维持工人，把它作为业务铺垫级别来定位。要想盈利，只能做产品的升级和转型，更深入去跟客户谈他们的需求，了解他们终端需要什么。今年和以往不同，很多硬拼价格的工厂都没能存活下来。

问：每个月订单量这么大，在厦门人工成本这么高的情况下，怎么生产这么大的量，按时给客户交货？

赖广洲：其实我们也在摸索技术的创新，当工厂技术有所变化，工艺流程更改，很多老工人一下子无法接受，有抵制心理。所以我重新找了一个新的地方招了一批新人，提升效率，这个非常重要。如何提高效率？PK 制，把业务员 PK 制用在工人身上，工人也需要竞争，他们的潜力其实是无限的。效率提升是最大竞争优势。

 问：彼得蒂尔在他广受赞誉的新书《从 0 到 1》中给我们启示：在行业内做到极致才是创新的基础。到底如何才能创新？

许升达：要在自己的行业里去细分领域研究，而不是做大众化，跨行业也可以给你一些灵感。现在签证方便，到美国走走看看有什么东西。通过邮件看不是够的，必须到市场第一线看看客户需要什么。

张巧华：以前觉得创新非常难，但在 2010 年我接触了 B2C 行业之后，我想跟大家分享怎么样用互联网的思维去做一些创新，纯粹是思维上的启发。

1）用户思维，真正站在 C 端，站在终端客户的角度去想象产品如何创新。我们在做产品的过程中，可以通过客户的评价或者反馈来协助我们做创新。数据搜集回来，企业会有一些启发和收益。

2）简约思维，就是专注、极致，不要贪多。

3）迭代思维，现在是互联网的时代，产品行业日新月异，大家必须要学会去接受，去试错，去快跑。

吴朝展：做产品就是要给消费者、使用者带来方便。我们生产的产品我都自己先试用，同时也会去关注用户使用产品时是否有需要改进的地方，可以让产品更方便、更实用。不管是否创新，能够给使用者带来方便，是比较接地气的做法，产品自然会做的好。

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