案例分析 | 当外贸公司与工厂报价 PK 时

每一个外贸公司的业务员都面对这样的问题......

工厂直接报价给买家怎么办？报价更低怎么办？

这里分享一个真实案例，大家一起来探讨：

01

客户 Alex 给我发了一个产品 X 的询价，并指定从 H 工厂采购。我按照网址上的电话联系上了工厂的外贸业务员 Jack，经过报价还价以后，很快以 $5.2 成交，做了第一单。生产交货一切按部就班，顺利出货。

有人可能奇怪买家为什么不直接和 H 做呢？Alex 的理由是他不想让他的东西还没出中国很多竞争对手就都知道了。有时候客户是不大愿意让工厂知道产品去哪里的。当然这应该是非常专业对行业非常了解的客户，他不需要工厂给他那个市场的建议。

02

一个月后船快到港的时候，Alex 公共邮箱收到一封邮件，自称是 X 的 supplier，希望能和负责采购的人联系云云。落款用的是另一个名字 John 和手机号，无网站及任何公司信息。

一般贸易公司下单后，工厂业务员会绞尽脑汁地想越过贸易公司直接和买家接上头。为表诚意，有时报价甚至比报给贸易公司还低。

Alex 就转给我这个邮件，问我认识 John 吗？我查询了下发现手机号是和我联系的 Jack 一样的，就断定是同一人。照实详细给 Alex 做了回复，并告诉他我会假装不知道直到他给我指示怎么办。

客户回复如下：

Hi Adios,

Ok. Thank You for info. We will think about it and I will put You in hide CC to reply to John.

Best regards,

Alex

为什么我不和 Jack 交涉，当时考虑是没有意义。因为客人本来就知道工厂 H，他若想直接和工厂做我一点办法都没有，还不如做好自己的本分就好，平常心待之。

03

接下来 Alex 和 John 来来回回地开始一些其他产品的报价包括之前定过的 X, 而客户居然每次都密送给我。我对后面的单子到底是会下给我还直接下给 John 其实并没有底，反正我也做不了什么，所以非常淡定，只是浏览下邮件内容知道他们大概谈了什么。

又过了 3，4 个月，客户返单了，发邮件让我采购（未抄送 John)，还是 X 产品，目标价 $5，比首单降了 4%。（当时 H 报价的时候人民币价格是比美金高 2% 的，因为考虑保护客户的信息，我司决定还是付人民币自己报关。）

不管怎样，现在客人要求 $5，我也知道他直接和工厂联系，当然没有余地去和客人谈价格，只能去找工厂了。于是电话 Jack，兴奋地说要返单了，但是客人说他收到其他供应商更低的报价，要求 $4.5 成交。2 天后，价格直接降到 $4.75 成交。

这次价格降得比较爽快中间没有争执，我不知道他是怎么跟领导争取来的。我呢，当然要矫情一下这样没有钱赚云云，最后又争取来 1 分。一般在价格上，我是不会很逼工厂的，只要我有利润客户接受就 OK。

这里也要声明以下：小工厂可能不适合这个方式，压得太紧可能影响质量。因为这个工厂非常正规，所以我不担心。

有些工厂给客户直接报价，客户当然不会拒绝，对他来说获取工厂第一手报价当然好，起码他能知道贸易公司的利润空间。可是并不是每一个客户都是下一次单询一次价，谁低就给谁。因为你不知道客户和贸易公司关系怎么样，也许他们是有签代采购协议，也许他们合作多年私交非常深厚。

当 PK 发生时，作为贸易公司，不要随意诋毁或撒谎说他不是工厂什么的，最好是客观地说明事实。因为谎言总有机会拆穿，而说实话起码能说明你真诚。我相信是人心里都是有杆秤的，你真诚沉淀下来的也是喜欢真诚的客人，相对忠诚度更高。

总结：此文分享给外贸小伙伴们，小编相信真诚以待，待买家、待同行、待伙伴，一定会有真诚的回报！

本文摘自网络

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