让买家路人转粉 123 招

近日在环球资源“智胜未来”出口系列论坛深圳站的会场，《世界经理人》出版人裴克为先生和众多出口企业代表一起探讨在新的经济常态下，企业的转型升级和操作实践，分享管理经验，一一为大家解读如何抓住买家的需求。

• 香港浸会大学商学院教授 Neale 博士

• 深圳市爱德泰科技有限公司总经理朱美华女士

• 深圳市智英源电子科技有限公司总经理曹福智先生

• 深圳市爱都科技股份有限公司营销总监李小勇先生

• 《世界经理人》出版人裴克为先生

智慧分享

Neale: 每天经过展位的买家不计其数，我想提两个建议：第一点，在参展的时候不光要做销售，还要尽可能多跟客户互动，去了解客户：1）客户对你的品牌的看法；2）有什么东西是你的品牌、产品缺失但客户想要的。第二点，关于实际的方式，比如你有一定的客户群体，你可以采用一些稍微有激励的方式来促使你的客户群体给你推荐更多的客户。具体的方式，比如说给点折扣、小礼物还有其它的方式，让现有的客户群体给你推荐潜在客户。

另外，努力把你的客户变成你的粉丝，也就是说不论你设计出什么样的产品，你的客户一定会喜欢。这样的话，其实换种方式来说客户就直接是研发团队的成员，他们实际上已经给你提供各种各样的反馈信息；而且还不用你们支付任何的薪水。从某种意义上来说，你所卖出的产品都有客户参与到你的研发。

朱美华: 在跟客户的沟通中，我发现客户在不断地想减少成本。吸引买家有很多方面：第一，对买家的需求快速做出反应、反馈，包括我们的服务，还有团队的管理。再一个是产品品质的延续性。其实我们得益于产品品质包括服务或者反应，以及对客户要求的理解。综合实力包括服务也是很重要的，买家对于我们的要求是综合性的，不光是反应要迅速；对于达成订单的有更高的要求，买家要什么你一定要明白。

曹福智：我公司做汽车内窥镜、工业内窥镜等产品，是比较偏的一个行业。“互联网+”时代，大家把自己的产品往更专业的角度去做，我公司针对部分细分领域也投入了很多的精力，现阶段我们更多的是筹划和运营自己的品牌。现在不管是在国外还是国内，知识产权、商标这些意识都在提升。我觉得延伸产品的寿命是有必要的，增加产品附加值，一般品牌化之后我们对自己的产品会有更多的责任心在里面，这样我们对产品的定位会更清晰，很多时候买家会更愿意买有品牌的产品。

李小勇：现在做产品，产业竞争激烈，同质化严重。所以要让你的客户和产品有很好的黏度，主要是靠个性化、差异化，要挖掘客人的买点、痛点。在材质上、工业设计上、功效上都要注入一些精力。买点是站在客户的角度，产品出来之后，一定要自己去体验，站在不同的角度体验自己的产品。你要把细分领域的产品做到极致，这很关键，换不同的角度去思考、去体验它的功能及手感，一些外观上的东西或者功效的东西体现是不一样的，所以我觉得体验就是客户真正的痛点和买点之所在。

现场提问

问：关于展会方面的问题，怎样将展位布置的漂亮、吸引人？我们主要是被动的等待买家来参观，有什么主动宣传的技巧或者方法？

Neale：展会上可以播放工厂内部生产流水线操作视频等等，这样可以确保客户不光是看到展出的产品本身，而且能够看到你的工厂内部的情况，而且工厂内部的情况不光是用静态的图片来展示，而是用非常生动的视频来描述，例如用多媒体展示。

朱美华：在展前我会邀约全部客户，多次邀约，甚至在展前确定好，这是非常重要的一点。另外一点，客户来了之后，我们不只是留名片，一定要详细的记录下来客户到底要的是什么。我们通常的做法是当天展会结束后会发一封感谢信给客户，感谢他来到我的摊位，同时谈论内容我也会记录下来，这样他对我的服务会感觉很好。

很多人说 B2B、展会都没什么效果。但从我们公司的角度来说，做 B2B 、做展会，并不是要立刻去和买家成单，而是通过平台展示我有这样的实力或者我的公司一直是存在的，然后吸引客户留下他的信息。更重要的是功夫在平时，我们有不少客户都是通过不断的沟通、交流，最后成交的。

裴克为：很多买家在观察，通过展会、B2B 平台来查看你的信息，然后判断值不值得跟你合作。

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