三年没碰到的欧洲客户展会第一天就碰到了，后面几天都不用参展了

在环球资源智胜未来出口系列论坛东莞站上，《世界经理人》出版人裴克为与优秀企业代表，一起探讨中国出口企业实现创新的阻碍、挑战与机遇。

东莞市中铭电子贸易有限公司董事长魏靖中

东莞市鑫弘发硅胶制品有限公司总经理顾道品

东莞市精莱电子有限公司董事长莫思伟

顾道品：我有两个体验，第一，做外贸的企业都会参展或者网络推广，网络推广是必须要有的。我们跟国外客户合作开发新产品，共同注册专利，分别拥有各自国家的专利权，一方负责研发生产，另一方负责销售推广，大家利益捆绑在一起，牢不可破。成本、推广都不能少。第二，参加展会不能像打游击，今年推广没效果，第二年就不做了，因为买家一直在看，在考虑。当第二年你不见了，他就觉得莫名其妙，怀疑可能是出什么问题，就会觉得你不靠谱。

魏靖中：在中国大陆跑客户的时候，确实面临到一些问题。去不同区域市场看一看，台湾、日本，再到美国市场跑一跑，就可以知道你的企业将来要怎么走，这是一个方法，就是走产品和市场。另外，在业务上面拓展，其实经营一个企业就是两个力量，一个是研发，一个是市场推广。推广方面，你自己的人员可以尽量去用，关键是人才的运用。你可以自己去推广，也可以跟环球资源合作，我们是跟环球资源至少先做三年，因为我一开始三年是在练兵，三年以后再求好的方向，现在我们找到第二只脚、第三只脚已经出来了。还有客户往往比订单成交还重要。

Q： 除做平台推广之外，能不能在像谷歌这样的搜索引擎上面去做，这样是不是对企业推广好一些？

莫思伟：我们为了推广产品跟百度、阿里巴巴、谷歌、环球资源都有合作，最终我们长期合作的就是环球资源。那具体怎么选？最适合你的就是最好的，要根据你自己的产品去选适合的。不管什么产品，你要了解这个平台，他的优势在哪里，环球资源主要在哪些方面有优势，阿里巴巴又在哪些方面有优势，包括百度、谷歌，我们可以选择性的甄别。我们从 2002 年开始跟环球资源合作，那个时候投入了 24 万，2003 年投入了 44 万，企业走到现在大客户基本上是从环球资源获得的。

顾道品：其实哪个推广平台好或不好，并没有定数，重要的是我们的产品适合于哪个位置，哪个平台去推，我们怎么去坚持，产品怎么让市场喜欢。线上推广只是一部分，我个人认为多个推广平台不如选择一个推广平台，再把资金放到展会上，线上线下整合推广，用最吸引人的产品放到展会上，与买家面对面，最主要是把自己最好的东西推给买家。

我们公司目前扩大了产能，现在有稳定的客户，也有二十个待开发的资源可以自己去开发。我们还需不需要加入一个平台来找客户？

莫思伟：如果你想要卖你的产品，而且是走国际化的市场，通过我自己的经验，我觉得还是要选对一个平台去推广。古语讲得好，酒香不怕巷子深，但是现在的时代来讲，再香的酒也是怕深巷的，所以我觉得你应该是要去做一下推广，而且推广要坚持下去。我们一直想要把欧洲的两个客户抓住，三年我们都没碰到，但在今年 4 月香港春季展第一天的时候就全碰到了。我跟我的外贸团队开玩笑说，我们后面的几天都不用参展了，因为我想要的客户都在这一天来，而且我还到欧洲拜访他们，这个就是机遇。

Q： 请问莫总关注了行业大买家之后，外贸团队有没有采取行动、有效的拜访或者沟通、通过邮件跟他们取得一定的联系？

莫思伟：我们做市场肯定会关注行业的大买家，这个是必须的。因为我们毕竟是小公司，大的买家像我说的欧洲的几个客户，比如像摩托罗拉等，不是你想拜访就能拜访得了的，没有窗口。正好我们坚持了三四年之后，他的采购和工程到我们摊位，我们互相交流，有了名片，实际上信息网络为你打开了一扇窗户。不是说你一跟他接触就有业务了。

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