【展后跟进】参展易，跟进难，且行且珍惜

这一届的环球资源秋季展，不少小伙伴都强烈反映效果非常好，买家多且质量高。但是你以为有了买家资源就够了吗？Too young, Too naive！展会结束才是真正的开始！那么问题就来了，展后到底如何跟进买家才是最有效的呢？小编这次决定放大招了，前方高能请注意！

整理分类针对性跟进

在展会上，每个业务员都会收到很多买家名片，今年还有很多供应商使用环球生意通 app 现场扫描心仪买家条码，获得到买家信息。参展人员回到公司后，应尽快整理买家信息。在整理过程中，将客户分成现实客户和潜在客户两大类。

现实客户>>

A 级别：当场已经下单签了 PI，或者当场付了 USD 现金的客户

这种客户可以被划分为 A 级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他要求准备资料，安排收款，协议生产等等。对于此种客户，要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施。

潜在客户>>

B 级别：询问的 item 特别多，展会上笔记记了满满一大篇的客户

对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复，索要的样品要马上准备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。

C 级别：对价格或条款有些异议的客户

先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户最好，实在行不通的情况下，再看自己工厂实际情况做调整。

D 级别：索要资料和仅交换名片的客户

提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系之后几个星期，可以进行第二次联系（如发E-mail）。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题，不要太心急，注意说辞，把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆，甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。

注意：展后参展企业应该尽快把得到的各种资料存档，将展会信息转化为公司资源。近年外贸业务员流动较大，一旦老业务员离开公司，如果没有完备的档案，势必影响沟通和业务。

有效展后跟进不可少

1. 发函致谢

展会闭幕后给每一位来访客户发一封诚致谢忱的信函，致谢不仅是礼节，对促进客我关系也有积极作用。向所有来访客户致谢，工作量很大，有的企业参展期间分批发函，有的将客户名录传回总部，由总部专人负责致谢。有经验的参展人员认为，如果致函时能够就展会碰到的一些问题再作些交流，效果会更好，因为客户会觉得这已不是客套，而是比较实际的沟通。

2. 安排拜访

如果条件允许，参展人员展后可在当地多逗留几天，顺访重要买家，通过参观考察，进一步与买家交流，加深了解。对特别重要的大买家，应尽可能安排企业高层专访，以示重视和尊敬。对有价值的潜在客户，参展人员也可代表企业邀请其来国内访问。除了顺访，以后贸易小组出访时也可安排拜访，再见客户时，不要忘了提及双方是在展会上建立的良好关系。

3. 兑现承诺

展会期间接待来访客户，因受客观条件限制，不能现场满足买家所有要求，此时展台业务员会对买家做出一些具体承诺，答应展后及时解决问题，或补充材料、或邮寄样品、或回答问题、或核对报价。回到总部后，业务员应认真履约，及时兑现承诺，不能言而无信。

4. 邮寄资料

展会结束之后，参展企业应考虑向买家特别是潜在客户定期寄送企业介绍、样本、样品、报价等资料，加深客户对参展企业的了解，对成交起催化作用。

美国有一家研究所对展会期间及展会之后参展商提供给客户资料的实际效果作了调查，结果显示：

- 8% 的买家会认真阅读从展台上得到的资料，

- 13% 的观众会认真阅读参展商回到公司后寄出的第二份资料；

- 大约有 33% 的观众将会认真阅读参展商寄出的第七份资料；

随着参展商不断寄发资料，阅读的买家越来越多。

邮寄资料的频率要适当，既不能太频密，也不能相隔太久；内容要个性化，根据不同客户需要，针对性寄发；邮寄资料时如能附寄一封有署名的信函，这样效果会更好。

最重要的最后说，秋展上广受好评的 TradeMatch 服务今天开始全新升级，线上线下买家都可以发送 RFQ 给供应商了。是不是收到询盘的机会又多了呢？小伙伴们赶快多多上传新产品，及时登陆生意通实时跟进买家询盘及询价，回复！回复！！回复！！！重要的事情说三遍。订单离你不远啦！

具体到跟进细节，还有很多，小编大招放到此处，接下来就是各位小伙伴大显身手之时啦。预祝各位多多签单

关注“环球资源外贸”官方微信，获取更多实时出口资讯。