【8月海关数据】市场低迷，工厂如何“抢夺”订单？

据海关总署统计，8 月份我国进出口总值 2.04 万亿元，同比下降 9.7%。其中，出口1.2 万亿元，下降 6.1%。以制造业为代表的产品出口形势不容乐观。在沙漠化的外贸市场中，工厂怎样抢到订单？

制定影子战略

供应商不仅要对买家的战略目标、阻碍因素以及解决方案进行评估，还有必要对买家所处的市场，以及面临的机遇加以评估。例如，供应商对潜在客户所处的环境进行全面研究，尽可能多的替客户考虑，并向其展示他们必须满足市场的哪些需求，不然将很难实现自己的总体营收目标。最终，供应商会获得对方的信任，彼此展开合作，并留下了深刻的印象。

打造有吸引力的商务案例 

从构建假设条件开始，供应商要与买家进行一系列沟通，从而为其打造有吸引力的商务案例。例如，供应商为买家提供详尽的财务模型，预测对方在营收和运营成本这两种发展状况。第一种发展模式基于供应商建议的技术转移战略建立，而第二种发展模式则是基于买家的竞争对手提出的技术转移策略。这样，给买家选择的机会增加了，考虑的情况也更加全面。服务如此周到的供应商，谁又会不抛橄榄枝呢？

接不赚钱的订单

对于不赚钱的订单，首先要考虑到买家的规模、销售能力以及订单的实际情况。一些量小的试订单、样品单，为了给客户提供方便和服务，可以在不赚钱的情况下做。不赚钱的订单并非“百害而无一利，如果这些客户所在的市场很大，如美国市场，本身容量大、潜力大，一些客户从小做起，很有可能逐步发展成大客户。

从企业总体出口业务来看，极少数的业务没有利润，可能对整个业务的利润影响不大。具体分析当前利益与长远利益，不赚钱的订单可能会是隐藏的大订单。

留住老客户 

发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的 3～10 倍。老客户带来新客户，新客户变为老客户。日积月累，会有越来越多的新老客户。如果有能力把所有的老客户都留住，自然就不会为订单发愁。告诉客户所需要的产品品种、规格、成本、生产难度，让客户对产品有更全面的了解。让老客户知道换一种产品成本会很高，所以当他独家订购一个品种，就能接受高很多的价格。

买卖双方的了解和磨合需要花费很多时间。买家一旦跟某一个供应商做熟了，会一直做下去。因为双方经过长时间的合作和了解，彼此之间建立了良好的信任，所以买家也不愿浪费时间去找新的供应商。

全球买家越来越专注于升级其采购能力，对于供应商来讲，赢得大订单仍是一大挑战。如果外贸企业优先把精力投入在培养这些关键销售能力上，随着销售变得越来越有战略意义，工厂及外贸企业将在“争夺”外贸订单之战中处于更有利的位置。

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