不要歧视小订单

大部分出口厂商一听到是小订单，估计都会不假思索就拒绝吧。可是，有没有想过这个订单可能来自沃尔玛呢？看看与沃尔玛合作二十年的采购专家 Jon 如何为你支招。

买家希望中国出口商可以灵活处理小额订单

一加拿大的礼品进口商，在中国发现了很多既漂亮、价钱又便宜的产品。但是中国的厂家却要求每次订货数量不能少于 2,000-3,000 件。该公司抱怨说：“这样的量，对沃尔玛没问题，对我们这样的小公司就难了，因为有些款式的产品我们需要时间去推销，不可能一下子订那么多。”他希望中国出口商对小额订单的处理能够灵活一些。

小额订单出口商所不喜的主要原因：比较成本高

生产、出口玩具和其它轻工产品的兴安集团（福建）有限公司去年 5 月接到一批电子玩具的订单。其中一个柜包括 15 个货号，而每个货号平均数量不过 20 箱/300 件。

在生产安排上，一个货号要一条生产线，还要频繁调整。另外，工人的薪水是按件计算的，比起批量生产要少拿一半左右。公司收益也低，平均产量较批量生产低了26%。

公司主管营销工作的潘文龙先生说：“订单我们是加班加点做完了，但工人觉得累，公司也觉得累。”

鉴于此，小订单是不是就不值得我们予以重视呢？答案是否定的，小订单背后隐藏的东西其实有很多。

与沃尔玛有二十年合作经验的 North Pole 有限公司负责采购的 Jon Yu 先生说：“小订单就象喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后的样子是什么。”也许小订单只是大买家的一个试单，或者因为买家情况发生变化，以前的小订单带来了更大的商机，不一而足。不加区别，对小订单一概设限，也许会失去重要的发展机会。

大买家也下小订单

从买家情况来看，小订单的背景是不同的。

小订单可能来自小公司的订货，也可能来自大公司的特殊订单，如电视购物/网上购物，或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。

据 Jon 介绍，沃尔玛、TARGET等超级公司，很少独立下单给陌生的公司。一般来讲，订单都是流向了其固有的供货商了。如果这些供货商自己的工厂做不了，或价格太高，订单就会再流向上游供货商。

这些超级公司的供货商大部分是各大贸易商，他们掌握大量的货源，以随时满足超级公司的需要。这种情况下的订单是最常见的，所有的出货务必符合超级公司的要求，但是付款人却不是这些超级公司。这一类的订单源自于长久的信任与合作关系，基本上是大订单。

但目前，沃尔玛、TARGET 等公司已经认识到通过供货商进货，中间流失的利润太多，难以保障其“天天低价”的竞争策略优势。所以，他们又纷纷在亚洲、在中国组建采购中心，吸收不计其数的中国供应商，进入厂商数据库。

Jon 说:“这时候，就往往会出现一些小订单，要求供应商按时完成，在经过质量检测和成本价格分析后，决定是否替换现有的供应商。这样的订单虽是处在选择阶段，但也就是供应商梦寐以求的小订单了。”

沃尔玛每年的小订单，就其数额来看，虽还不到订单总额的 1%，但也有5-10 亿美元之巨，已经很多了。Jon 认为，如果接到这样的小订单，说明供应商已经进入这些大买家的视线，现有产品、生产环境或生产能力得到了他们的肯定。起码比其他供应商抢得了先机，这绝对值得恭喜。

但他又特别提到，对于大买家来说，生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素。因为，买家给出口企业的样品/意向/订单，并不代表他们今后的取向。买家需要的是一个生产、开发能力都优秀的基地，以满足日益变化的市场需要。当然这个过程很长，供应商在这种竞争与淘汰环境中要活着并且要不断成长。从这个角度看，小订单还有另外一层的含义。

小订单潜力不容忽视

让出口商感觉犹豫不决的是，小订单常常来自陌生客户，不由得出口商不费思量。潘文龙认为，新客户的小订单会产生一些问题，首先体现在生产安排方面，其次涉及出口费用。

因此，对于小订单要进行细致的考虑：

首先，分析买方是否确有诚意；

其次，分析小订单给公司带来的利与弊；

再次，看看这个小订单是否有“以小搏大”的潜力，以现在的小损失换取以后的大利益。

在这里，“以小搏大”就成了出口商所看重的利益所在。该公司曾有一个南非客商要订购不同货号的遥控车玩具各 30 箱，总量还不到半个小柜。如果按整柜计算成本，还是有一点利润的，可现在连半个柜的量都不到。如果接受，不只是利润没了，还要倒贴部分经营费用。

但经过交往，他们认为该客户有诚意，同时也想就此在南非地区尝试新的市场，于是接下了订单。目前，这个客户不仅每月都会下固定的玩具订单，而且还委托他们收购陶瓷和树脂工艺品，年订货量已近 20 个 40 柜。

另外，像 North Pole 有限公司这一类独立的、超级公司的合作机构，由于项目开发的需要，也会去寻找合格的厂商，挖掘所需。这些时候，出口企业就有可能收到他们提供的产品样版。这些样版有可能是美国制造的,也可能是中国生产的。开始的订单是小的，但随后的订单会让人吃惊。

Jon 说：“小订单带来的可能是机会。因为很多采购机构的主要职责就是去挖掘合格的供应商，而这些采购机构并不为大多数生产厂商所熟悉。”他建议生产厂商，无论大小，要保持心态，琢磨订单，发挥出应有水平去赢得买家的良好印象。

对小订单持积极态度

在不同的阶段，出口企业选择、接纳订单都要以积极态度来处理。

Jon 建议首先要对小订单从以下角度进行分析：

自身最有优势的产品与订单产品的区别是什么？如何发挥技术优势？

公司目前在业内或地域内的地位和优势是什么？是否存在竞争对手？

现有产品的开发空间有多大？市场空间有多大？是否有替代产品（包含原材料替代）？

公司是否有更好的产品建议？

根据自己的判断，来决定对小订单的处理方案。他强调，对于任何一个小订单，运作程序务必善始善终，做全面的记录和存档，包括给买家提供样品。

如果接受了小订单提供新样品的要求，那么

需要进行产品开发和市场开发的预测。

在未明了所需费用以前，最好不要质问买家或诉苦。

应当接洽上游工厂或模具厂，阐明共同开发的重要性，以获得最大的支持。

如果费用过高，可以用书面材料向买家展示自身的处境，希望找到共同承担风险的解决办法。比如以 50/50v或 30/70 的比率分担费用。

Jon 说：“要遵循一个原则。做出判断后，就应该相互协调，立即执行。执行过程要做到言而有信。”