4问如何走出“价格战”？

导读：从家电行业到手机行业，再到汽车行业，价格战曾是众商家提升业绩，提高市场份额的不二法门。然而，曾经被冠以“价格屠夫”的企业在经历一段时期的“辉煌”后，即使领先市场，最后也终会迷失在核心竞争力的缺失上。而且价格战让深陷其中的企业窘迫不堪。

那价格战能否避免？汽车零部件企业应当如何应对价格战？

来看看浙江万里扬变速器股份有限公司营销总监任华林是怎么说的。

价值营销是什么？

Q：您提出的价值营销具体包括哪些内容？

A：以市场为导向的价值营销是相对于价格营销提出的，通过了解客户需要什么，我们能提供什么，向顾客提供最有价值的产品与服务，为客户提供价值，创造出新的竞争优势取胜。价值要让消费者看到，体会到，让主机厂节约成本、提升品质，让消费者使用放心！规模生产成本优势和品质保证，全国范围服务网点让客户无后顾之忧，这就是价值。价值营销包括：产品价值、服务价值、品牌价值、形象价值。

价值营销怎么做？

Q：万里扬如何在技术创新的基础上，进行品牌营销的？

A：品质和服务是品牌建设的基础，品牌营销主要还是建立在这个基础之上，一个好品牌能传千里，能给广大消费者信心和认可。
1. 公司每年确定一个技术、质量水平高，能引领行业发展或领先行业水平的产品为年度产品，与主流车企共同打造一款市场认可度高的车辆，利用该车型进行品牌营销；
2. 通过市场攻关，配套某一市场领先车型，如某越野军车，来引领该类车型使用万里扬品牌产品；
3. 通过各类行业杂志发表技术、质量等文章，占领理论制高点，突现品牌力量，推动品牌营销。
4. 通过网站、媒体、行业杂志等载体进行品牌宣传，提升品牌知名度促进销售。

机遇和挑战何在？

Q：针对目前国内对汽车行业开展的反垄断调查，您认为对于 OES 厂商来说，有哪些机遇和挑战？

A：机遇主要表现在：
1. 可以直接建立自己的销售网络，有利于业务拓展，直接服务到维修站点，方便用户；
2. 自己有定价权，让消费者更加实惠；
3. 可以利用自己的网络回|收旧件进行“再制造”，提高旧件利用率，同时也减少对环境的污染和资源的浪费；
4. 更直接了解客户对产品的建设和意见，有利于提升产品的品质。

挑战表现为：
1. 副厂产品可能直接冲击市场，影响产品售价；
2. 维修厂选择更加自由，可能出现以次充好，损害消费者利益；
3. 假冒品影响公司品牌形象，增加打假的成本。

Q：在售后市场方面，有哪些利好的消息和趋势？如何在营销方面更上一层楼？

A：1. 整车市场保有量越来越大，给后市场提供了空间，人们对汽车的认知越来越深，有意识到社会快修店进行维修和保养；
2. 随着互联网电商的发展，OES 供应商可以直接面对终端客户；
3. 超保车量减少再到 4S 店保养和维修；
4. 快修便利店越来越多，线上线下合作越来越紧密，为 OES 供应商提供了发展空间；
5. 国家信用体系的进一步完善减少假冒产品对市场的冲击。

在营销方面：
1. 加大品牌建设力度，让消费者了解自己车使用的变速器是万里扬品牌的；
2. 全方位布局终端店，特别在大型物流基础建议中心库，缩短供应半径；
3. 建立电商配件销售网络平台，加大技术支持力度；
4. 组织业务培训，指导终端维修站工作，提高终端服务质量。