工厂如何越过中间商与买家合作

作为工厂，我们更愿意直接面对买家，而不是那些贸易商、中间商。然而买家似乎更喜欢与港台的贸易商、中间商合作。让我们看一下他们吸引买家的10个地方。

1. 业务反应速度快。

不论是客户还是货代，通常都是在办公时间的十分钟之内一定会回复邮件，若有对事情的疑问，他们会逐条列明并要求解答清楚。在十五分钟内，他们就会打电话过来沟通问是否收到邮件，是否看的明白，是否可以提供他们需要的东西。

港台贸易商和老外沟通时候，通常会选择客户上班时间联系，即使我们这边是深夜，只要客户国家是上班时间，他们都会及时和客户沟通联系，处理当天的问题。

2. 语言能力比较强善于沟通。

只要有生意有问题，除了必要的电子邮件跟进之外，电话沟通是他们的杀手锏。他们和老外联系的时候都尽量用电话和客户沟通，语法不对不要紧，关键是老外能理解，听得明白，能解决老外的疑问，甚至和老外吵架也是家常便饭，吵完了单子也下来了。

现在是信息爆炸时代，客户每天收的邮件不计其数，看一封邮件的时间不会超过5秒钟，一走神就会忽略了你的邮件，电话跟进能在客户心里强化你的邮件的重要性，强化你的公司的重要性，他对你的关注度自然会提升。

3. 更加精于成本计算。

他们会拿到多家工厂的报价，货比三家，拿不同厂家的价格来互相压价。大陆业务员，自己工厂的价格能了解一部分外，有多少人能随时了解到竞争对手的价格呢？港台贸易商们不一定会选最低价的，他们会从报价专业性，业务员反应速度，样品质量，工厂规模，生产流程，磨具等方面进行评估，最终为他们的客户选一个合适的工厂。

4. 对他们的客户十分敬业。

港台贸易商没有我们的成本、资源优势。他们唯有靠优质的服务，保质保量提供货物，抢到订单。

香港客户验厂通常都要三次，第一次通常会派在国内请的 QC 做验厂评价报告，这将淘汰一部分不合格厂家。第二次会派自己人过来验厂，以确认第一次验厂的结果的真实性，这次验厂若是通过，基本上就确定了下单工厂，并可以确认进行定金付款生产。第三次验厂就是生产中和生产完毕后请 SGS 等专业公司进行最后把关验货，若是通过，他们就会同意发货，并安排支付尾款等事宜。

5. 跑得勤，跑得快，跑得远，市场感觉极其敏锐。

由于互联网在国内的普及推广，大陆的外贸业务员从网络上开发客户的技术和方法和香港台湾相差不多了。因为互联网上的信息传播极快，外贸技巧几乎是随处可学的。技巧都差不多就看谁的腿上功夫和内功厉害了。

6. 对于国内外专业性行业展会的态度。

只要公司不太小，只要是重要的本行业展会，欧洲，北美，中东，东亚，南美，每年一定轮流参加，至少连续三年参展。老板亲自出征并带1-2个资深业务员，老板懂英文，深知行业特点，老板领头，三人团队能和客户良好谈判沟通。 他们对展会的态度：连续三次亏本不要紧，混个脸熟，混出名声，别人都不来了，只剩我来就能赢得第四次翻本机会，特别是对于欧洲客户，不参展三次他们不敢和你做大单。

7. 对于国内厂家信息的掌控。

通过网络收集厂家信息，前期用 Email 或 MSN 等和厂家建立初步联系，加深了解后定期派出业务员或经理级人员到大陆各工业区拜访本行业的厂家，联络各个公司的关系收集行业内工厂信息和价格。

对于已经建立联系的大陆厂家，没有下单的港台客户一般都不会拒绝接待。港台客户收集价格和工厂资料后，不论面对老外的压价，还是自己对国内厂家压价，谈判就游刃有余。

8. 对于欧美产品认证的态度。

港台企业都十分注重产品的认证。只要不是一个人的SOHO，只要是能做的认证，只要是他们行业内经营的产品，客户要有的专业认证证书几乎都做有。港台公司的理念是我可以花十万块先搞认证，我接单就没有门槛，我只要赚够一票，一个认证的投资就赚回来，争取把客户转换为长期客户，不断翻单。

9. 对待生产和交货的态度。

港台公司：按确认样品验货，确保大货和样板一致，确保交货到客户手里的是优质合格的产品。全力以赴保证按时交货，无法按时赶上普通船的船期，就安排专线快船送货，十分紧急就空运。宁可亏本也要保证按时交货到客户手里，争取客户翻单。当然港台公司会尽量把误期费用转嫁到大陆厂家头上。因此港台公司对大陆的厂家生产跟的非常紧，生怕厂家拖延。

10. 对于付款方式。

港台公司给国外公司的付款方式：通常采取让客户 100% 付款的方式。对于国外大公司，采取 100% 见票即付信用证。港台公司给大陆工厂的付款方式：通常只给 15%-20% 的定金，发货后见提单付款或交货后 30 天付款。

显然，这些港台贸易商做事专业认真。想直接与买家合作，就要朝着他们的优势出发，甚至超越他们！