看外贸高手如何做 O2O 营销赢得海外买家

深圳市凯威德通讯设备有限公司董事长辛超先生，在 2015 年深圳首场电子产品行业“智胜未来系列出口论坛”- E 启航，领动未来上分享了其手机品牌 - 凯威德的营销宝典。

凯威德国际集团总部位于中国 · 香港，成立于 2002 年，并在同年成立深圳凯威德通讯设备有限公司。产品销售覆盖包括南亚，中东，非洲，欧洲，拉丁美洲和北美洲 200 多个国家和地区。

互联网炒作，争取线上最大程度曝光

• 学习小米，进行互联网炒作

借用小米的推广方式，我们成立了专业的品牌推广部门。我们跟欧洲，以西欧为主的 170 多家媒体对产品的品牌推广达成了共识。我们发布一款产品，欧洲 170 家媒体同时参与我们手机的测评、炒作等等一系列的互联网推广活动。

• 全面线上曝光，让更多客户找到我们

我们还做了环球资源的网络方案，线上全面曝光产品。很多不太发达地区（非洲，南美等）的客户都是主动找到我们的。他们在当地通过谷歌看欧洲卖什么品牌，或在环球资源等 B2B 网站搜索活跃、知名的相关卖家，他们是通过这样的方式主动找到我们的。

参加展会，面对面将客户拿下

• 人海战术

我们是很舍得让业务员去参展的，每次大概有十几个人去参展。让更多人去参加展会、有机会接触更多的客户。

• 拆分目标

我们在环球资源的展会上次是光地加搭建一共 20 多万，我只要能赚回来就可以了，出多少货、每天的单品利润是多少，要求业务员的目标就可以算出来，再分配到每一个业务员身上，每个人的任务都是轻松可完成的。

• 接机服务

展会前，客户来到香港的时候，我们会去香港机场接机。保姆车是 600 块钱租车费用，但收效却很好。当客户拿着很多行李，在异国他乡找车，能够有人接他，会觉得非常的感动。

• 私密洽谈

我们在撤展的当天晚上拜访客户，专车把他接到深圳，在深圳的办公室继续洽谈。其实这是保障式的营销，侧面杜绝他接触更多的供应商。

不同类型客户，不同营销手段

• 有零售店的客户，通过线上覆盖宣传

如很多欧洲客户，自己有杂货铺也卖很多东西，他们很少是能坐飞机十几个小时来采购订单的，所以面对这样的客户我们要有做互联网、杂志、分销商去覆盖。

• 有批发渠道的客户，发展为品牌经销商

这些客户都有一定的订单，这样客户可能会来到中国采购。我们也要做好充分准备，备少量的库存，就算小批量的订单也接待。这样的客户我们可以引导他去做我们的品牌，做我们的经销商，以前很多厉害的客户现在都转为我们自己的品牌客户。

赚到的钱再投资，多渠道进行推广

为了团队、销售有更多的单接，为了撇开竞争对手，公司把赚到的钱全用来再投资。

• 线上线下都要比别人强

别人只做网站，我们就做更高级的方案；别人做了杂志，我们还会参加展会；别人也参展，那我们就做面积更大的，更豪华的方案。

• 产品重要，展示实力也很重要

我们会从方方面面去抢占客户，当然产品很重要，但展示实力也很重要。你能花几万块钱到很远的地方去见客户或客户来到中国采购都代表了我们的实力，并不是所有的客户都有这种实力。

我们要去展示自己的实力，我们花钱做了很多大的投入，多渠道地进行了营销，包括所有产品的相关认证，收益还是蛮大的，至少我们吸引了不少大中型的客户。