另辟蹊径的营销策略

绝大多数的业务员还是不善于旁敲侧击地找客户，他们还是喜欢直接搜索采购信息，找采购邮箱。诚然，采购信息针对性强，邮箱一般是采购的负责人直接使用，如果时效性再强一些，只要你的条件合适，一般都能有不错的效果。

但是，大家都在找采购信息，一条信息，可能被几百个同行发现，N多报价之后，就会陷入了拼价格、拼付款的境地，对于新人来说，这是很恐怖的！

更何况，最新的采购信息一般是收费，免费的可能是N久以前的信息，效果就差太多了。

所以，除了这些正面直接的交锋以外，我们还要有蹊径。这些蹊径，可能不如采购信息那么直接，但是假以时日，不停地培养，他们喷发出来的能量，是我们所想不到的！

1. 寻找目标产品替代

其实很简单，例如你的产品是 A，可以用在领域 C，而产品 B，也可以用在领域 C，A，B 的功效是一样的，在一个流程中，发挥着相同的作用，而且 A 的价格比 B 更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的 A，去搜索 B，搜索在使用 B 的客户，求购 B 的客户。

你的产品能替代什么产品你应该最清楚，无论是原材料，机械，还是零配件，一般都能找到替代品，如果你的产品能替代某种产品，而且成本更低，那么你的机会来了。

2. 下游产品策略

你的产品能用在什么领域，你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂，这些工厂是一定会使用你的产品的，或多或少。

3. 渠道商策略

外贸中一个代理商很重要，开拓陌生市场时人生地不熟，人员不易管理，运营费用高，找一个具有成长潜质的同类小公司，变成中间商，采用共同成长的策略对前期的成本解决具有非常好的效果。有渠道商负责收集当地的工厂使用信息，集中需求量，然后进货。

所以做好外贸，一定要有几个代理渠道商，他们了解当地市场，需求量大，手头客户资源多，跟客户的关系好，可以解决掉我们很难解决的一个问题：信任感问题。

4. 相关产品上下游客户资源共享

这个也很简单，例如你经营 A 产品，跟 B、C、D 可以用在同一个生产流程中，那么你们寻找经营 B、C、D 的经营商就可以，因为他们经营 B、C、D，手头上肯定有需要这些产品的工厂，这些工厂肯定也需要你的产品 A，那么你要做的是，告知他经营 A，他可以获取更多的利益，而且他供客户产品越多越全，客户对他就越忠诚，只有好处没有坏处！

而且我们的经营策略是，不需要他存货，只让他去采集信息，什么时候客户需要，我们提供一个很低的价格让他有利可图，只要有钱赚，他一定会做！

5. 国内外同行策略

很多人头疼于同行询价，但是我不怕，因为我有方法把同行变成客户，价格合适给回扣就行。当单子接不下的时候，适当调剂也是不错的共赢。

6. 反推销策略

我们会遇到很多推销，例如很多我的原材料工厂会向我推销原材料，我一般都会跟他们仔细聊一下，毕竟不是所有的推销者都是工厂，很多是中间贸易商，经营商，我就会向他们推销我的产品。

7. 采购经理变代理策略

很多工厂，有专人负责采购，他们熟悉所要采购的产品，熟悉国内外的价格，如果你提供的货物，他拿到当地市场还有利可图，很多人是愿意做的。

我的一个澳大利亚客户就是这样，有一个产品，在澳大利亚家家户户都在用，一个公司的采购经理跟我联系，采购我们的产品作为他们的系统中的一部分，于是我开始游说他，让他做我产品在澳大利亚的代理，他了解市场，市场很好，只不过他们的人实在是太懒，就想是赚自己分内的钱，不想多做涉及，但是架不住利诱，开始大批量采购，零售于当地市场，获利非常多！

8. 把终端客户变成代理策略

这个策略是跟老板谈，老板的眼光就会高很多，我就告诉他，你们当地或者附近，都是你的同行，都需要我们的产品，但是零零散散，不成规模，如果你进口我们的产品，在当地零售，获取的利润，不一定比你现在生产的产品少！而且你的仓库是现成的。更关键的是，你可以占据你们行业的制高点，能够控制你的竞争对手的货源！

很多老板都会为之所动。他专门成立了贸易公司，进口原材料，库存起来零售，购买价 1000usd/mt，在当地卖到 1500usd/mt。

总而言之就是，充分利用各种渠道和杠杆，借力打力，市场才会越做越大，路才能越走越宽。