电话开发客户，这 10 点要知道

一个潜在的买家是否能成交，几通电话之后就能揣摩的八九不离十。“电话行销”比起 EMAIL，大大节约外贸销售人员的时间和精力……

即使是在欧美发达国家，电话行销 (Telemarketing) 目前也是一种被广泛运用的销售方式。我们可以通过“电话行销”的方式去快速的寻找和开发海外买家。

打电话是联系客户是最好，也是最直接，最快速的了解客户需求的方式。一个潜在的国外买家不管是否能成交，几通电话之后就能揣摩的八九不离十。能成交最好，暂时不能成交也可以果断放弃，去找新的买家，比起 EMAIL，大大节约外贸销售人员的时间成本和精力成本。

1. 每天安排一个小时。

建议使用 SKYPE 网络电话。假设你每个电话能和客户谈 5 分钟，0.3 元/分钟的成本，那么你每次电话的成本是 1.5 元，外贸业务员先给自己做一个 100 元国际电话费的预算，当然多多益善，可能有的公司这方面的花费需要自己投资，不能指望老板报销（鄙视下这样的老板）。刚刚开始玩的朋友买一个 2 欧元的尝试操作一下。

2. 给最有可能成为客户的人打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。给最有可能成为客户的人打电话而不是发邮件，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。

3. 要多进行电话预约，给对方一个可以接受的理由接你电话，比不速之客更容易让人接受。

要仔细听对方那边的背景声音。要是接电话的人同时处理几件事情，要是对方那边听起来很忙的感觉你可以问问他什么时候不忙，你再给他个电话详谈。用限制时间的方法预约，问问对方什么时候方便接听电话，周一，周二，早上或下午，10 点还是 11 点。

例如说：I would like to show you one specific technique we use to reduce cost that many of our customers are getting great result from. I would like to talk with you and show you how it works.

对方会感觉你比较有礼貌，下次你打电话过来他会比较耐心的和你谈事情。

4. 在打电话之前准备一个名单。

如果不事先准备名单，你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。

5. 专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。

6. 打国外电话的时候的名称问题，不同地区，你换不同的名字，把名字本土化。

这样比较容易让当地人记住。需要了解你推销地区的文化背景，这么做的目的只有一个，就是让客户在 3 秒钟内能记住你的名字，知道他正和谁说话，增加真实感。

7. 变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能他们在每周一的 10 点钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们，从中汲取教训，在该日其它时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

8. 客户资料整整有条。

使用电脑化系统。您所选择的客户管理系统应该能够很好地纪录需要跟进的客户，不管是三年后才跟进还是明天就要跟进。

9. 开始之前先要预见结果。

我们要先设定目标，然后制订一个计划朝着这个目标努力。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

10. 不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。5 次电话之后才成交的，然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。