口碑外贸：订单来的就是这么任性

佛山市精泰电器有限公司业务总监关巍女士，在环球资源“智胜未来出口系列论坛”上豪气地分享了她的外贸出口成功经验。

永远是高价打败低价

我发现很多没有独立接订单能力的小工厂，他们往往会选择低价轻敲这种方式，把利润放到最低。但实际上永远是高价打败低价，低价不可能打败高价。因为你没有足够的利润，有一些客户不追求很高的地位，但是我一定要有。因为当你做得自己一点利润都没有了，那你就没有更加深入发展或者持续发展的空间。

薄利多销有风险

有的客户，你报了价出去，他会直接跟你说给他 20% 的折扣。但是你知道现在中国的制造业真的是很少会做到这种利润，其实它是非常低。我知道的某些行业，比如做风扇，他们的利润真的是非常的薄，甚至薄到汇率但凡有一点波动，对他们来讲都是致命的。

我知道有一家非常大的工厂突然间倒掉了，他跟我说是他的价格比同行要低。这在做风扇的行业来讲是没法想象的，因为这完全是一种亏本经营：把市场做大，把每一个客户都接下来，然后去贷款、去融资。但是某一天突然某个环节出了问题，可能整个大厦就瞬间倒塌了。

你说是黑马，我说是专业

我们很多的供应商包括同行都会觉得很奇怪，说从哪里杀出来这么一匹黑马，以前从来没有说过，为什么短短的两三年突然间就冲出来了。其实我们在这个行业已经非常久，差不多有十年了。

其实对于我们来说，这个产品我们一直在做，一路做下来，做到熟得不能再熟。虽然之前不是做这个工厂，但是因为我们熟悉这个产品，熟悉这个市场，知道哪个市场有一些大客户，知道要获取到什么样的市场，这个市场接受程度是什么样的程度，价格可以卖到多少等等。

抗风险：一要利润，二要市场

对于我们来讲我们会选择一种比较保守的方式。首先，我必须要求每个订单要有利润；其次要把整个市场做得更加广。

比如前一阵子伊拉克的问题，我们知道伊拉克这个地方虽然不大，但其实是一个蛮大的市场。这不是客户的问题，是非人力能够控制，属于不可抗病。可能有些货在路上，有些货到港了。我们知道战争引起的这种，没有人会赔偿的，客户负不了责，你也负不了责。

所以一方面就是要控制好这个风险，一方面是尽量把你的市场做大、做广，这样可以避免它受某一个市场的影响过多。

在行业做出口碑，你就成功了

其实当你在一个行业做久了，尤其像我们是一个比较小的圈子，有的时候不需要你再跟客户讲什么，他就问你都有跟谁做过，甚至他也不需要你寄样品，就下单了。其实我们的东西绝对是要寄样品的，不是你看一眼就可以了，他要测性能，要去看你有没有认证，当然我们会把这些认证全部做在前面。这就是说，产品做到一定程度，其实就是一种你的口碑。

你的产品是不是有口碑，不在于这种产品是不是完全没有出过问题，这种情况我相信也不存在，关键是当你在出了问题以后，你公司对待问题的态度是怎么样的。

其实我们之前也是出过问题的，但出了问题以后，我们处理得比较及时，而且也及时的反馈给客户。我们及时处理问题的态度传递出去的信息是：我们是一个非常值得信赖的供应商。这就是口碑。很多客户觉得我有什么认识的人也有这种需求，然后一个介绍一个，这就是一个长期的效果。所以我觉得如果能做到这一点，也算是一种成功了。