实例分析 | 回复客户询盘的切入话题

环球资源外贸讲师 Hodge 在苏州与近 90 位外贸同行探讨“询盘成单实战技巧”，引用现场同行的一个案例，询盘讨论如下：

真实案例

产品：广告帐篷 （Advertising Tent)

客户：美国户外用品专营商

询盘内容：Can you please advise the price for thisitem including a carry bag with wheels and a full color box? Also advise the leg and roof pole specifications.

Hodge 的回复建议

现场一位专业做户外帐篷的外贸朋友谦虚地说：其实我们只不过是对帐篷的产品与海外市场行情了解一些，对于首次如何回复客户询盘，提高二次回复率，仍然还有很多疑惑，因此很想听听同行不同的思路、建议及技巧。

一位来自台湾的苏州外贸企业老板很慷慨地分享了他的独到的发现与很有创见的回复内容，相信对我们今天参加分享会的外贸人一定会有诸多有益的启发。

Hodge 建议：

1. 根据客户要求与产品规格给客户报价，最好提供多重方案报价。
2. 暂不给客户报价，询问客户订单数量，然后根据客户采购数量报价。
3. 第一次回复询盘时突出广告帐篷使用与携带的方便性，并譬如帐篷顶布可以折叠后成为包装袋，同时给客户帐篷支架设计图。
4. 询问客户广告帐篷的广告主与广告标识（Logo），然后预测客户对帐篷的要求与采购数量。

Hodge 的补充建议

• 回复的重点在于突出广告帐篷的安全性，而不是低廉的价格
• 其次强调广告帐篷组装与收纳方便，安装简便
• 可以询盘客户是为自己户外用品的做广告帐篷，还是为其他品牌或活动做广告帐篷

信息来源：环球资源外贸讲师 Hodge