出口俄罗斯四大真相

11 月 25 日，俄罗斯知名企业业务经理 Andrey Kornishov 在环球资源“智 • 胜未来”出口论坛深圳站上分享了俄罗斯的买家类型及出口俄罗斯市场的重要贴士。

俄罗斯 S3 公司的业务涉及摄影器材及配件、消费电子、电脑周边设备、家用电器、照明设备、电池、充电器等过万种产品，他们的自营产品也在俄罗斯享有相当的市场份额。

真相一：了解俄罗斯零售商买家类型

在俄罗斯，零售商买家主要有两大类，一个是 VIP，就是专门卖数码的电子产品的大型连锁店；另外一个是杂货铺，也称“普客”，也就是规模更小的客户或者是专业化程度低的客户。

VIP 最重视交货期和品质。其次，产品特色是 VIP 客户非常重视的另一个方面，如果产品与众不同，那它可以体现品牌的价值。最后，VIP 客户都“身陷矩阵”，所谓矩阵就是他们的品种整理出来的一个表格，里面每一品种都必不可少。通常来说如果产品不出现什么问题，VIP 客户不会轻易更换供应商。

“普客”首先追求低价，为了这个低价他们往往舍得交期和质量。除了低价，“普客”还重视产品外观，如果东西便宜对他们来说就行了，他们目标消费群是顺便买这些电子产品的人，他们觉得便宜就顺便买了。

真相二：与俄罗斯买家合作将面临的挑战

• 语言障碍

俄罗斯将俄语，很多人都学英文，但是水平普遍不怎么好，中国这边的供应商业务经理有的英语也参差不齐，一般般的俄罗斯经理的英文碰到一般般的中国公司经理的英文，彼此的意思都不通，这样的情况大概有 50% 的可能性会失去客户。

• 产品质量

俄罗斯买家很难做到验厂和验货这两个环节，他们采购有一定的风险，VIP 买家更为谨慎地选择看起来比较可靠的供应商。而“普客”挑选供应商则比较冒险。

• 交货期延误

对 VIP 买家来说，这是最可怕的事情，但普通客户不一定会担心，因为世界上没有完美的事，也没有完美的供应商，客户付款也会有延误。

• 卢布贬值

卢布今年来贬值将近 40%，确实贬值很厉害，导致采购花的是美元，赚的是卢布，汇率失衡。于是，俄罗斯买家们更倾向于选择美元报价。

• 假期不同

中国几个黄金周跟俄罗斯不同步，俄罗斯最长的假期是 1 月 1 号到 10 号左右，那个时候在中国谁也不放假，相反的是过了一个月、一个半月就是中国年，在中国谁都休息，谁都不上班。

• 中俄贸易清关繁琐

有的买家直接以其俄罗斯注册的公司名义去采购，也有间接采购用离岸公司做买家的。这取决于采购的产品类型，采购一般产品的用第一种方式方便，其他的就用第二种。直接采购对文件的要求非常苛刻，要准备一堆文件，而且每个字都要检查，如果出现什么毛病后果可能很严重。

真相三：俄罗斯市场知多少？

• 平板电脑、智能手机发展近乎饱和，国际大品牌如三星等牢牢控制市场份额，供应商需谨慎考虑。
• 可穿戴市场和智能家居缺乏软件支持，前途未卜，供应商还需观望。
• 保护套和保护壳市场需求旺盛，平均每个月以两百万的这样数量去销售。俄罗斯跟美国人不一样，美国人很喜欢耐用的，俄罗斯人觉得薄薄的壳子。说到品牌，针对三星和苹果这两家公司的护套，占俄罗斯市场的 3/4。像联想、华为、中兴、魅族、Explay 这些手机份额长的很快，可以试一下为他们做护套，但效果现在谁也不保证。
• 电池壳、无线充电器在俄罗斯市场刚刚开始卖，预期明年需求还会继续上涨，俄罗斯人喜欢很薄的壳子，如果电池壳太厚薄的壳子套不上，他们宁可不买电池壳而买薄的壳子。
• 移动电源大有可为，从去年开始，因为智能手机、平板数量猛增，人们充电的需求也随着增长，现在俄罗斯一个月至少有几万甚至几十万的需求，OEM 厂商有发展空间，但是一定要注意价格。
• 屏幕保护膜，市场很大，平均每个月十万张左右；耳机、音响类产品需求量也很大，但是销售主要集中于 VIP 零售商那个层面。

真相四：俄罗斯销售旺季

移动电子产品和配件明显会受到季节变化的影响，销售最旺的时候是年底。除了年底，还有几个显著的增长时间点：

• 2 月 14 号西方情人节
• 2 月 23 号
• 3 月 8 号国际妇女节
• 4-5 月

零售是一方面，采购是另一方面，采购一定做在零售前面，因为中间有运输、分送等环节，所以供应商心里要有准备，定单从春天多起来，夏天可能是最紧张的一个时期。

最后俄罗斯买家的品味与和其他国家很不一样，跟东南亚不一样，跟西欧也不一样，俄罗斯买家很重视产品风格接近大牌，我即使买了便宜的也要有比较体面的东西，哪怕它里面硬件不怎么好，它外观一定要够气派，最流行的颜色是黑色，其次是白色。

现场花絮

俄罗斯买家的分享获得了与会供应商的极大兴趣。论坛结束后，供应商们热烈的“包围”买家，探讨更多俄罗斯市场详情……