实例分析 | 如何回复索要产品目录的询盘

真实案例

询盘来源国家：挪威

产品行业：car stickers

买家询盘邮件：

Hello, Ms. XXX, I am interested in your vinyl sand films.

Is it possible to get samples (catalogue) as well as price list to Norway?

We need only the best quality (and price) vinyl sand films with warranty.

Thank you in advance.

供应商回盘邮件：

Hello my dear XX, so happy to receive your email.

That is no problem we can send the samples to you by door to door.

And the samples (all of our company products) send free to you, we just need a $XX freight fee.

Well, when you place order after you satisfied with the quality of the samples, you will get the best price.

Could you pls tell me your postal address and post code. Delivery time is 7-10 days,payment method have T/T, WU and PayPal. Our PayPal account: XXX.

Really hope we can become a good business partner.

需要思考的问题

1、类似这样的询盘，含金量有多少？

2、这样回复是否及格？

3、有客户第一次从我这里下单，各方面都是比较满意的。一报价马上就付款了。但为什么迟迟没有返单呢？多次邮件跟进也未收到回复，哪怕只是说“近来没有采购意愿”（且由于他只会讲德语，邮件内容也是用德语，所以我无法与他电话沟通），这种情况应如何跟进呢？

4、有的询盘什么资料都没有，就只有一个邮箱，这样的询盘有必要回复吗？

环球资源外贸讲师 Hodge 点评

1、此询盘的含金量 60%（当然一个很重要的前提条件是：客户是行业对口的真实买家，否则询盘含金量大大下降），此询盘的目的是客户需要质高价优的样品(ask for samples with the best quality and warranty)。

Hodge 认为，询盘的含金量高低，对于收到客户询盘的业务员来说可以判断，但无法改变，因此回盘的首要任务应该是想办法把询盘的含金量往高处推。如何推？最关键的是要抓住客户询盘的主要诉求点。否则，跟进一段时间过后，你可能会发现楼梯爬到头时才知道原来梯子靠错了墙。

2、这样的回复可以算及格了。不过 Hodge 认为还有优化空间。发出询盘的客户对我们的产品感兴趣，但是没有确定究竟对哪一款产品感兴趣，对产品具体的品质要求如何（价格当然要有竞争力）。

因此首次回复询盘时我们尽量根据客户的情况与要求，首先锁定客户需要的产品，哪怕是猜测客户需要什么产品。也就是说根据客户的情况帮客户挑选出最适合他的产品，否则即便给客户所有产品目录，客户也很少有仔细阅读目录并挑选产品。

其次，客户需要高品质有保质期的产品，回复时不妨用数据重点突出产品的品质优势，以吸引客户的关注。最后，告诉客户样品费用、寄样条件及快递时间等，让客户反馈。

3、客户下单后不再返单，总是有原因的。或许还未到客户返单采购的时间；或许客户有了更多可选择的产品与供应商，返单前需要再次比较；或许你的产品已经被他人的产品取代，客户不便告诉你真实的原因。

不管是哪一种可能，对于供应商来说，首先需要获得客户对第一批订单的市场反馈、返单计划、对产品与供应商更多的要求等。然后更好地配合与满足客户的要求；关心客户的利益，不以获得客户订单为唯一目的，这样才能赢得客户返单的机会。

4、有必要回复。Hodge 认为首次回复询盘的目的是为了赢得与客户互动交流的机会，而不仅仅是为了获得客户的订单；每一次回复，不必期待每一个客户都会回复，因为很多时候回盘也是为了开发潜在客户，或者为了市场营销及推广。