不得不看的经典2：如何有效跟进买家询盘

一. 回复

1. 及时。

及时回复，一是礼节上的需要，更重要的是，你回复的越晚，给对方的印象就越不专业，他会认为你对这个产品不熟悉，所以报不出价格来。这样的印象下，想做成生意很困难。

当然，有的询盘比较复杂，你需要时间去核算各种费用等等，可能无法很快报价，这种情况下，你也要及时告诉对方你正在准备报价。

再者，对方非常可能不只是向你一家询价，谁回复的快，谁就可能得到对方的好感，在选择供货商时对方就可能在心理上偏向你，你的机会就比别人更多些。

亚洲的客户，几乎没有什么时差，就要马上回复

印度的客户，上午 11 点前回复

中东，下午1点之前回复

欧洲，一般下午 2-3 点之前。客人上班之前就可以看到。

美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。

注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回

2. 专业。

你回复询盘，要显示出你对这个产品非常熟悉，不要说外行话，因为谁都愿意跟懂行的人打交道。

有时候买方发个询盘过来，你一看，没见过这种规格啊！这种情况下，你不要去问对方，你一问，就显出你的不专业来了，对方就对你没信心了。你可以向同事、向工厂以及也做这个产品的朋友了解。

当然，如果最终也闹不清楚这个规格到底是什么，你只能向对方提出这个问题，同时把自己的所有的详细规格给他，让他对比一下哪种规格跟他要的那种相符。

3. 准确。

定价的时候，要做到对这个产品的市场竞争情况、以往成交情况、平均利润情况比较准确的了解。最好能对对方有所了解，比如，他以前做过这个产品没有？掌握了这些，你在报价时就有针对性了。

还要注意一点的是：一般来说，第一次回盘，不要报个实实在在的价格，不给自己留一点回旋余地。那样的话，你的单子就很难成，因为你没满足对方侃价的心理预期。留出一点余地，供接下来的还盘中让步。当然这个余地不能留出太多，不然对方会被吓跑的。

另外，要将回复信写得很清楚，首先要正确理解买家来函的准确意思，如有不清楚的地方，则应立即去函向客户询问了解，切忌一知半解；其次，供应商要将自己的意思表达清楚准确，将自己公司介绍清楚，多使用有说服力，准确的数据，切忌使用模棱两可或含含糊糊的词语和内容。

4. 专注。

在回盘时，不要把人家没问的产品也都报上，那样就无法使对方对询盘的产品保持专注。建议是：不要给对方太多选择，太多选择等于没选择。

当然，在交易达成，或者交易没谈成的情况下，你可以给对方介绍更多的产品，而且一定要做到这一点，这样能争取到更多的贸易机会。

5. 慎言。

报价就是报价，合理的价格，专业的回复，做到上面这些就够了。如果你为过分显示自己对这个产品的了解，把本来属于商业机密或者是行业机密的事情、或者国家在这方面的扶持政策都告诉对方，那反而会使对方变本加厉地压价。

所以，一定要慎言，不然会给自己带来很多意想不到的麻烦，增加工作难度不说，最终可能会使一桩有希望的生意泡汤。

6. 全面。

一方面要全面彻底地回答买家查询的方方面面，包括买家所有的问题和感兴趣的点点滴滴；另外，邮件本身的结构和内容也要完整。

很多人书写邮件时喜欢即兴发挥，往往内容简单，结构松散。有时还在邮件中使用网上流行的符号和缩写，这在正式的商务来往中是不可取的。

7. 具体。

给买家回复的信息无疑越具体，越能方便买家做出决策。通常买家也有自己的客户或用户，也需要将明确具体的信息传递给自己的客户。

所以，如果内容不详细，肯定会导致买家或买家的买家再次发函追问，耽误大家的时间和精力。

8. 清楚。

电子邮件也应象传统的商业书信一样，不论是排版还是语句都应整洁明了，少使用难懂的词语或表达法。

9. 礼貌。

商务礼貌与日常礼貌有所区别：

a. 要多使用正式的表达，少用口语语气，

b. 尊重对方的风土人格，禁忌和宗教信仰；

c. 人称表达上要尽量少用第一人称，多用“you”,以表示尊重对方，用第一人称时要用“we”代替“I”等等。

很多买家在选择供应商时，特别是长期的合作伙伴时，特别注重供应商是否专业，除了经营产品专一，行业知识丰富外，一封地道的回复邮件也能显示供应商或业务人员的“专业功底”，提升企业形象。

二. 重点报价

小编之前关于这点的文章很多，可以参考一下。

三. 持续跟进

当有新价格、新产品时，要及时的让客人知道。一个询盘并不一定是订单，要多了解你的潜在客户，多跟客户联系，不要让客户忘记你，但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日，在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。

四. 资料存储

同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时，我们可以回复：他已经在何时问过了，当时我们报价多少，现在价格多少，如果价格有调整，说明调整理由，客人会感觉我们很细心。