外贸企业发展瓶颈与出路

广交会一直被看作是外贸晴雨表。而据报道显示，继 115 届广交会采购商与会数和成交数出现环比双降后，4 日闭幕的 116 届广交会再度遭遇环比双降。外贸企业进入发展瓶颈期，迫切需要找到出路来应对严峻挑战。

让我们来看看环球资源外贸讲师 Hodge 就外贸企业的常见瓶颈给出的建议吧。

1、企业发展规划主要依靠经验决策，而不是依据行业及区域市场数据

【瓶颈】 不少外贸企业由于没有市场部或商务部，因此对产品及海外市场反馈的信息数据贫乏；缺乏对自己所处行业及区域的市场数据，比如自己产品的市场容量、行业标杆企业的数据报告、竞争对手的数据分析。大多数人就是看别人怎么做和做什么好，一个不行换另一个。由于没有数据分析，无法对发展和风险作出预测，看不到未来。不知道为什么客户来，也不知道为什么没有客户。

【出路】 再小的企业也要有自己的产品与市场分析数据，最好设立专门的部门与业务员负责，或者要求业务员定期总结并反馈客户信息，建立并逐步完善市场信息数据库。

2、没有定位的思考，会盲目随大流，觉得赚钱的事都能做

【瓶颈】 有不少的外贸企业是从贸易起步，再自己做工厂，工贸一体。就是尽量捞多一些的心理，而不是尽量捞久一点的思考。你问他为什么，大多数回答是“大家都这样。”

【出路】 根据自己的竞争优势精准定位自己的产品与市场，而不是什么好做就做什么，随大流模仿，做了能力达不到的事，企业精力透支，进退两难。

3、重推销轻营销

【瓶颈】 习惯展会，等着客户找上门，或者重视推销，喜欢给员工打鸡血，不重视营销，一个业务员离开带走一批客户。

广州有广交会，广州人也习惯了广交会，展会模式为主导决定了：业务员+业绩提成+打鸡血+培训+推销企业管理的模式。广交会能吸引到优质的新的采购商越来越少；和客户培养起认知以及情感的是业务员。如果产品本身不具有独有性，那么业务员一旦成长自己跳出去，企业就容易陷入“需要业务员——培养业务员——业务员自立门户——不敢培养业务员——需要业务员”的循环怪圈，成为企业很难成长的原因。

【出路】由企业规划+企业定位制定营销策略，业务员反馈客户信息，企业掌握核心市场信息数据，并指导业务员再次开发及利用。

4、不关心市场终端客户数据，只关心采购商需要，却不知道采购商关注终端客户的需要，被动跟随采购商，没有能力主动引导。

【出路】 关心客户的客户，通过采购商了解与获取市场终端客户数据

5、不关注老客户数据，只关注新客户开发，一边进一边漏，始终感觉自己缺客户，却不知道自己最缺的是对客户的理解。

【出路】 建立大客户管理机制，根据市场信息数据对潜在客户分级管理

6、不关注咨询客户的转化率，只关注获取新客户的咨询量，很少有人清楚知道客户为什么不选择自己。

【瓶颈】 有多少人计算过自己企业的询盘转化率？咨询——初步谈——深谈——协议——交易；每一步流失多少客户？为什么流失？有多少人看过自己公司名搜索结果？

【出路】 设定营销推广目标及产出衡量标准

7、不看行业数据和趋势，低价格成为习惯性竞争策略，老板身份、业务员心态。

【瓶颈】 大家习惯性一直在找赚钱的产品这是错误的。我经常看到做不下去的产品，却很少看到做不下去的行业。

【出路】 坚持做自己熟悉并专业的行业，不断创新，行业洗牌出局的是以低价格竞争的企业，优胜的是以高价值竞争的企业。

8、不关注人才培养，公司里只有推销员，公司里只有老板一个脑袋在决策，企业发展超不过老板个人水平限制。凡事喜欢做小而全，不喜欢大而专。大老板的心，小老板的命。

【出路】 企业从小就需要引入外训和外包的。我们从一开始就会和人力资源企业做基础培训（控制成本），从外企中层寻找外聘顾问。

很多企业主出去听了很多课，也尝试了引入外训，最后觉得效果不好。因为你不知道怎么挑选。所以看很多企业到处听课，我内心蛮感慨的，有时候觉得就像是我去吃火锅点了十盘肉一盘蔬菜，每次最后蔬菜吃两口，因为已经吃不下了。但必须摆一盘蔬菜在那里，让自己觉得自己其实是吃蔬菜的，不是个胖子。属于自我心理安慰。

9、管理：不关注企业文化和组织架构，喜欢打鸡血，依赖提成刺激，导致所有人只考虑眼前利益，忽略未来机会。一旦遇到危机，上面没思路，下面没想法。

【出路】 根据企业发展规划、企业定位及营销策略，建立合理的组织架构，逐步形成业务员认同的企业文化，而不是老板文化即代表企业文化。

信息来源：环球资源外贸讲师 Hodge