变革中的外贸出口未来

2014 年 9 月 18 日，智胜未来出口论坛佛山站顺利举行，佛山市领豪进出口的总经理张清勇，广州市键麒炫进出口王丽群及佛山市精泰电器有限公司业务总监关巍小姐做客论坛，就新形势下中国制造的转型升级，外贸出口企业的推广策略等进行探讨。

一直以来，外贸公司的身份都比较尴尬，很多买家会直接要求跟工厂而非贸易公司合作；另一方面，很多贸易公司也常对自己的身份遮遮掩掩。

论坛当天三位嘉宾中有两位都是贸易出身，在多年外贸实践的摸爬滚打中对于这个问题也形成了自己的见解和看法。领豪进出口的张清勇表示现在成功的企业，大多没有自己的工厂，苹果没有，三星也没有，只要掌握了专利和技术即可。

“不管是工厂还是贸易商，走适合自己的路非常重要，把产品做到极致就能做到最好”。他说。

张清勇同时认为工厂和贸易公司孰优孰劣也与所处行业息息相关。他首先以自己所处的服装行业为例来进行说明。“我的客户不喜欢去工厂，直接来我的展厅交货，客户很直接，在询问款式、价格和交货期之后，满意了就可以直接下单”。

一些技术含量更高的行业，一般来说这种贸易商如果离开一个很强有力的实体工厂，是很难去支撑的。张清勇认为：“小而美”的产品和行业是适合以贸易公司的形式出现的。

今年以来，出口数据的大幅收缩调整，让世人惊呼作为世界工厂的中国究竟怎么了，严峻的出口形势也让中国制造转型升级的呼声日益高涨。

对此，精泰电器的关巍认为“高价能够打败低价，但是低价不可能打败高价”。她发现：很多工厂完全没有独立接单的能力，往往会选择低价参与竞争。

关巍认为这种低价策略是不可持续的，“因为当你做得一点利润都没有了，那你就没有更加深入发展或者持续发展的空间。”她说。

由于利润率低，外贸企业一定要有风险管理的意识。买家经常不合理地杀价，汇率但凡有一点波动，对供应商都是致命的。

对此，关巍选择相对保守的应对方式：首先，必须保证每个订单要有利润；其次要把整个市场做得更加广。像战争这种因素非人力能够控制，因此要控制好这个风险，尽量把你的市场做大、做广，避免它受某一个市场的影响过多。

现今，订单从过去的“标准化”大订单逐步变成了“定制化”小订单，对此，三位与会嘉宾也有相同感受。

张清勇通过分析，指出小订单时代买家的一系列显著变化：专业度在提高，会先发产品要求，先询问技术能力是否满足要求，再考察相关的资质认证，接着才进入议价及商定订单细节的阶段，而且这种客户现在越来越多。

客户下单的迟疑程度在增加，直接体现为批量订单周期的拉长：以前从接触到下单可能是两到三个月，现在可能要半年甚至一年。而外部因素，如汇率的波动，以及战争和地区不稳定因素则会加剧这种影响。

在中国制造转型升级，出口面临“质”和“量”的交替拐点之时，三位嘉宾都谈到了外贸推广的重要性。

王丽群认为在做推广的时候一定要有策略和方案。首先是通过类似环球资源这样的专业的外贸推广平台，通过线上线下持续进行推广。

此外，她认为利用企业官网、主流的社交网络如 fecebook、微信公众账号等也很重要。

关巍也透露他们公司跟环球资源有超过十年的合作经验。他认为在平时的日常推广中，要及时更新产品，及时跟进客户的询盘。

关巍同时指出过往的业绩和口碑对于开拓用户的重要意义。“有的时候你不需要多少，你只需要告诉买家，以前你的客户有谁，他们自然就能够了解你的实力。”