十年老外贸: 越精益越成功

在上周的环球资源“精益管理创造利润”出口论坛佛山站上，来自佛山市领豪进出口公司总经理张清勇先生，以其十几年的外贸销售经验沉淀，给现场观众一堂不可多得的干货分享课程，令人印象深刻。

佛山市领豪进出口公司主要经营空调、风扇、太阳能、LED 等家电类及服装类产品，出口市场主要有南美、中东、非洲以及东欧。

1. 百分百掌握产品知识

如果你作为一个业务员，却压根就不知道自己的产品，这是很致命的。

举个例子，我当初在志高的时候接触过一个南美的大买家，年采购额两百万美金的那种，但因为我当时对产品不太熟悉导致订单流失。后来在环球资源的某次展会上又遇到这个客户，他跟我说当初本来是打算下二十条货柜的，但因为你不专业，我们不放心，所以最终没有把单子下给你们。

因为这个事情，让我体会深刻，就是你对自己的产品知识必须百分之百的了解，小到一个螺丝，大到它的运行原理，包括它的各个方面：材料、成本、功能、卖点等等。

2. 优化网站和产品描述

我觉得这个非常重要，你一定有自己的官网，而且一定要专业，不一定要多少复杂，但是一定要切合你自己的产品。同时如果有条件的话，去做优化，这样客户知道你的几率更大。我有一个朋友，他做自己的网站，有一部分询盘就是来源于自己的网站。

客户能够搜到我们的关键原因是因为我们的产品。当然客户搜到你会不会给你发信函取决于你的产品的图片拍摄得好不好、够不够细腻、描述的专不专业等等。

3. 清楚产品定位，寻找目标市场

举个例子，今天中午我们跟一个客户吃饭的时候聊到他的产品，说是做咖啡机，有个买家要目标价三美金、四美金，但他的成本价就不只这个了，怎么办？

这就存在一个问题，这种客户是不是值得你去做，也就是市场定位的问题。因为你的目标客户根本就不是这种客户，你不需要在这种客户上面浪费时间。

4. 回复询盘时间不超过 24 小时

回复询盘的时间一定要控制在 24 小时以内，这是最低的条件了，当天的邮件一定要当天回复。因为以我自己的经验来说，80% 的客户都是当天回复的。因为时间过久了以后，特别是采购意识越强的客户，他对你报价时间的要求越短，所以如果你回复耽搁的太久就会流失掉这个客户。

5. 做好产品认证

其实认证对每个工厂来说，我觉得是非常重要的，特别是高端的一些欧美国家，你没有认证是没有成交的可能性的。所以如果要想做高端，我们就做认证符合标准的产品，哪怕一两个也好，这样客户对你工厂的产品的质量认可度就会增加了。

6. 长期跟进价值客户

对于有价值的客户一定要反复跟进，并做好客户跟进表，合理甄选管理客户资源。你觉得有价值的客户，可以一个礼拜发一封邮件给他，你的产品有没有更新、有没有新产品，你的价格更新，让他知道你的动态等等。

很多客户现在没有回复你，不代表这个客户没有价值。他没有回复你的原因是多种多样的，比如你的邮件进入他的垃圾邮箱里了，所以你的邮件中尽量不要有中文，哪怕是拼音都不要有，因为这些到了他的系统可能会变成乱码，或是直接进入垃圾邮箱。

7. 弄清楚客户需求再报价

不要急切的报价，先弄清楚客户需求再去报价，宁愿报贵不要报错，报错以后就很难去改，改了后客户也觉得你不专业，所以报价也很重要。

报价语言尽量精炼，因为客户的时间非常有限，他不会花太多时间去回你的邮件，他会捡关键词去看，所以尽量的简化你的语言，让他能看懂，而且了解你的意图。

8. 做好自己的展厅

如果有条件的话，做好自己的展厅。拿出你的专业度，并在展厅中充分体现出来，让客户感受到你的产品是不错的。

好像大部分的采购商都会到中国来，到你的工厂来。看工厂的客户可能大多数不会特别在意你的生产能力，其实在中国中小型的工厂都差不多。你要做好的是在你的展厅中体现你的专业度，哪怕你是个做木板的，展示你的功能，你是做家电类的，展示你的零配件的认证标准，让客户能够真切的感受原来你的产品质量是OK 的。

9. 邀请客户来工厂参观

尽量邀请客户来你的工厂参观。那么，参观的时候可以做点什么呢？

比如，做好横幅，让客户感受到你对他的重视程度。如果是老客户，或你觉得比较有价值的客户，可以做一面他们国家的国旗放在你们公司里升上去，这样他对你们公司的印象会大大的增加。以我的经验，这种招式基本是屡试不爽的。客户会觉得，哎，这是我国家的国旗，他会觉得你很重视他。