24 招将外贸成交进行到底

在业务员心中，外贸路上除了成交别无其他。但是买家总是那么“高大上”，经常“卖关子”，业务员唯有解开客户“心中结”，才能实现成交。这个时候方法很重要，以下小编分享的 24 个技巧，若认同，请给小编 32 个

客户说：我要再考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能还没有弄清楚你的介绍，或者有难言之隐不能决策，再就是推脱之词。所以要将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

(2)假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用假设迅速促成交易。

(3)直接法：通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问。

客户说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(4)比较法：① 与同类产品进行比较；② 与同价值的其它物品进行比较。

(5)拆散法：将产品拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(6)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。

(7)赞美法：通过赞美让买家签单。

客户说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货。

(8)得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对买家本身是个遗憾。

(9)底牌法：这个价位是目前的行业最低价位，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌)，让客户觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(10)诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉客户不要存有这种侥幸心理。

客户说：别的供应商更便宜。

对策：服务有价。现在假货泛滥。

(11)分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：①品质，②价格，③售后服务。在这三个方面轮换进行分析，打消客户心中的顾虑与疑问，让其“单恋一支花”。

(12)转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说其他供应商的弱势，并不断强化。

(13)提醒法：提醒客户现在产品良莠不齐，不要因低价而得不偿失。

客户说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

(14)讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

(15)化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。

(16)例证法：举行业引领者的例子，举买家同行的例子，让客户向往，产生冲动、马上签单。

客户说：没有预算。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

(17)前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给客户听，催促客户进行预算，促成购买。

(18)攻心法：分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

客户说：它真的值那么多钱吗？

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

(19)投资法：做购买决策就是一种投资决策，既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

(20)反驳法：利用反驳，让客户坚定自己的购买决策是正确的。

(21)肯定法：值!再分析给客户听，以打消客户的顾虑。可以对比分析，拆散分析，举例佐证。

客户说：不，我不要......

对策：我的字典里没有“不”字。

(22)吹牛法：沟通过程中的吹牛不是说没有事实根据的话，讲假话。而是通过吹牛表明业务员的决心，同时让客户对自己有更多的了解，让买家认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。

(23)比心法：其实业务员向买家推广产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享，以博得客户将心比心，促成购买。

(24)死磨法：买家总是下意识地敌防与拒绝别人，所以要坚持不懈、持续地进行沟通。如果买家一拒绝就撤退，他对业务员也不会留下什么印象。