传统型中小外贸企业，如何智造利润？

近日在环球资源智胜未来系列出口论坛深圳站上，深圳市美阳玻璃制品有限公司总经理杨云平女士就传统型中小外贸企业如何盘活小订单，智造利润做了精彩分享。

单个买家订单量少了，但别的买家一样可以要

我们属于特别传统的陶瓷玻璃行业，最近两年买家的变化越来越个性化定制，因此像原来几万件定单的真的不多了。而传统的玻璃是机器做的，我们的 MOQ 是 6 万，没达到 6 万我们就没法做，但买家只要三千，怎么解决这个问题？首先这个产品属于常规性的产品，就是我们可以给工厂下到六万，因为我们有很多客户，单个买家没这么多量的需求，但别的客户一样可以要。

量少一样做，提高单价

还有一种方案是我们可以提高单价，因为有的客户在国内找别的供应商也没人给他做，所以就提高单价，虽然只有三千个产品，但是六万做下来还是有一点点利润，把剩下的作为库存也可以卖给别的客户。

做好市场定位，细分市场

对于很传统的行业来说，市场定位和市场细分非常重要，比如服装产业，可以做的范围比较广，市场没有分的很细的话，想要做成功很难。因此要分析原来的客户，做客户调查，甚至在目标市场走访客户，如果目标市场是出口外贸的话，最好能走出国门去看一下，你在电视上看到的和跟客户面谈的东西还是有差别的。了解好客户需求后，挑出你们的某几款产品，然后重点去拓展市场，这样会比较好一些。

全方位推广，提高曝光度

现 在互联网时代来了，推广对于中小企业是不小的投入，投还是不投，是个很纠结的问题。我们是最早 2003 年参加环球资源上海展，非常感谢环球资源当初那个客服，他去了我们公司很多趟，我们公司那时候没钱，一下投资几万块钱还不知道有没有收获，试了一下后发现把成本收回来还赚了一点钱，从那开始有了第一次的尝试。

现在我们公司在做 B2B，国外参展、互联网也都有在做，目的是希望在展会或杂志上客户知道我们公司，美阳玻璃到底是一家什么样的公司呢，不同国家的搜索习惯不一样，他从各方面都能搜到我们公司的信息，对我们公司的评论有好的有差的，他对我们公司有个大概的了解。

我们是做国际贸易的，见面的不是很多，所以我们就需要把方方面面都要说出来，包括我们公司的产品、企业文化、为人等等各个方面做一个全方位的宣传，让客户从更多的渠道了解到你，他跟你成交的机率会多一些。我们甚至会把公司的福利拍成视频的形式放在网上，让老外真的了解我们是一个什么样的公司，不是到我们公司才能看得到，你不来我们公司也能看得到。

严格把控质量关

我们非常注重质量这一块，我们的客户都是中高端的，从下单到生产一直到出货，QC会全程跟进，在跟进的过程中出现什么问题我们都会及时反馈，碰到问题的话会积极去面对，从来不去逃避。

设计也难不倒我

现 在的客户越来越挑剔了，不像以前，他的客户对他很挑剔，所以他对我们就会很挑剔，除了注重品质方面的，对于设计方面的可能会提出更高的要求。有的客户特别是作为一些大的客户，把理念性的东西给到你，要你去给他开模和进一步设计。这种情况下我们公司在台子上做了七八年很有经验的设计，我们可以根据他的理念设计很多套方案给到客户，帮助客户把样品做出来，让客户来选。就是说，对于客户的新的弹性需求，要让客户知道我们也是有这个能力去帮他做这个事情的。