买家自白：我为什么不回你的邮件？

最近打算采购一批办公家具，于是在 B2B 上发了个采购招贴。2 天下来，收到 100 多封电子邮件。大部分买家并不会去一封一封看完所有邮件。内容差不多的邮件，看上十份就已经很烦了。

我的处理方法是，每一封邮件点开，有报价单的邮件留下报价单，没报价单的邮件暂时不看。在采购招贴里，我已经把要求说得很明确了，信息足够业务员产生报价了。而在 100 多封邮件里，有报价单的只有二十来份。绝大部分邮件，是长篇公司介绍，然后让我去他们公司的网站看产品，看中了什么再告诉他，他再报价。请相信，买家没有那么多时间 100 多个网站一个一个点开去看差不多类似的产品的。

接下来的几天，每天有二十个人通过 MSN 给问我有没有收到他们的邮件。我一般老实回答：“我不知道”。因为确实记不住谁是谁。点开网站，看产品，发邮件询价，再收到回复，这个过程看上去似乎很美，实际上是行不通的。为什么呢？

首先，产品好坏和价格是紧密联系的。先看产品再谈价格那是胡扯，价格一定是要基于产品质量性能等方面的，而企业网站上不会有价格。

其次，这样效率很低。毕竟已经有了那么几家给我报价了。我看了人家标了价格的产品，除非实在不满意，否则我是不会找那些网站去一个个查看。把所有的报价单打印出来直接比较，这是一个非常高效率而且愉悦的过程。找网站-看产品-询价-报价，这个过程相当繁琐，而且很慢。不是已经有人报价了么，只要他的产品不太糟糕，买家是绝对不愿意去招惹额外的麻烦的。

有人可能会说，我这样偷懒，就不能找到最好的产品了。其实买家只是要买到他满意的，觉得值的产品。找到最好的产品，既不可能，也无必要。比方说买家要找最好的产品，那就要 100 多个网站一个一个看过去，一个一个询价，一个一个等回复，那要多久？要消耗多少劳动？就算他有耐心经历这样痛苦的过程，又能得到什么呢？大多数供应商的产品及价格其实是差不太多。就算能找到个最低价格，又能低多少呢？价格实在太低又要怀疑货色了。

后来我偶然也和几个人从 MSN 里聊过，大部分人应答，问题就是：“你需要什么样的办公家具呢？我们产品很多，报价单很大，不方便发送”。买家的要求在询盘里写的非常清楚。就烦请你辛苦一下，把他需要的产品挑选一下。

再说报价单。我是把邮件里作为附件的报价单直接另存，然后去下一封邮件，如果有附件，再另存。等一圈忙完，打算看看报价的时候，一份一份打开看，绝大部分（大约二十份），报价单里面是没有公司信息的。也就是说，我根本不知道这份报价是谁的！

我最后选中的一家公司，规模很小，但是业务员很敬业。他的报价很准确的贴合了我的要求 - 所有产品都是我要求的那类。那二十份没有公司信息的报价单，也并非完全没用。我比较了一下，我选中的公司价格不是最低，但是算比较低的了。所以我没必要再去费心找出来那最低的一家到底是哪个公司，反正差别也不大。而为了一个细心负责体贴的业务员，我宁可多出那么几个百分点的货款去换。要知道，粗心、偷懒和不付责任的业务员给你造成的损失，那远不是价格上几个点可以弥补的。

但有一种情况请客户去看网站是行得通的 —— 你预期买家有较多的精力可以花在你身上的时候（比方说你有机会单独给采购发邮件，而你的竞争者不会在同时出现），或者你认为你的邮件可以引起买家的极大兴趣的时候，你可以试试。否则，在绝大多数情况下，买家只有大概一两秒钟的时间花在你的邮件上。如果你不替他/她提供最大的便利，那你成功的希望就很渺茫。