外贸出口独门秘籍

发布日期： July 11, 2014

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在昨天举办的 “智胜未来系列出口论坛” 宁波站，东莞市和旺电器有限公司总经理冯朝辉先生与现场逾 250 名外贸人士分享了他的外贸出口独门秘籍。

和旺电器成立于 2003 年，是一家从事金属产品新工艺新技术开发、精密模具开发设计制造的企业。

环球资源智胜未来论坛宁波站

独门五部曲，实现年营业额 80% 增长

搜客 — 搜出 4A 客户

每天会收到很多询盘，到底哪些才是优质客户？你可以进行 4A 评选：如果欧美是你的主要市场，那来自欧美的询盘就得一个 A；世界五百强、你锁定的目标客户得第二个 A；设定一个营业额标准，是一亿、两亿还是三亿，如果达到那就是第三个 A；第四就是产品是不是与你的产品相符合，符合那又是一个 A。如果得到三个 A 就是 A 类客户，如果两个 A 就是 B 类客户，A 类客户一定要报备高层。通过这样的方法，你可以在每天的询盘中搜出 3-5 个大客户，定为重点目标。

围客 — 群起围之

如果出现的 4A 客户在美国，总公司会在第一时间给美国办公室同事发出通知“这是 A 级客户，产品非常符合”，我们的外贸人员就会直接杀到客户的周边，现在网络的世界这么发达，客人询盘不可能只问你一家，他可能是群发，甚至还有很多渠道，很多人都接到这个询盘，这个时候如何脱颖而出是第一步，你的专业、服务和用心程度，直接在客户心里打下一个深深的烙印，不选择你还选谁。

擒客 — 火速拿下

外贸人员围住客户后，结合总公司这边强大的工程力量，以最快的速度把询盘变成订单来完成。欧美人员凭理念想象这些产品，工程人员通过业务员搭起的桥梁将其实现，并且还帮忙会改进他们的设计，协助一起把研发过程缩短。

育客 — 小蚂蚁变大象

一个客户刚开始跟你做，不可能给你很大的订单，但只要坚持就会有很大的量。我们刚开始和 ABB 合作时，他们有一款产品，向全球开卖，我说好给我看一下，看完我发现这个产品有问题，然后我们就去协助它解决这个问题，最大的速度帮他改一个，完成他的订单。现在这张订单也支持我们的营业额的 20%，后来我们成为 ABB 两年内没有投诉的优质供应商。就因为这个案子开始，我现在做下所有的 ABB，德国 ABB、瑞士 ABB、西班牙 ABB。

留客 — 多走动，多拜访

留客就是要利用对方的拜访。我们每年有欧洲和美国的旅行计划，这个旅行不是游玩，是拜访欧洲和美国所有的与我们成交额达到 50 万美金的客户，每年必须走一次，面谈一下。然后了解这块的服务怎么样，你需要我们什么样的帮助等等这样的理念，让对方觉得我们成为你的朋友，以后他有任何的五金的产品，他会想到东莞有这样的一个和旺企业，这个企业是成为他的产略合作伙伴，而不仅是供应商。

整合资源 — 持订单，携现金，号令供应链合作

中国 98% 产业的产能是过剩的，如何整合这些过剩产能，是 08 年以来我们最重要的目标。持订单，携现金，号令供应链合作，在中国不缺订单，缺的是做好这个订单能不能收到这个钱的把握，如果我们能做到这一点，我们在整合供应商这块就很好，因此在不断的砍掉产能，人员不断减少，但营业额在不断上升。其实制造业员工非常难招，也很难管理，所以我们就不断的消除劣势，整合非常有管理能力的小的工厂，不要小看这些小工厂，其实他们都是别的工厂主管副总经理出来创业，他们做的产品质量不会很差，但他们缺的是订单及对市场的把控能力，所以我们就不断的整合这一帮小微企业，完成更好的利润增长。

和旺电器外贸推广平台

从 04 年开始接触环球资源，从开始每年 50 万，到现在不会低于 300 万，我们除了环球资源，还参加 15 到 20 个海外展会，基本上全球有名的电子展、汽配展我们都有参与。

环球资源智胜未来论坛，现场聆听买家及优秀供应商代表的真知灼见。