【外贸实战】接受了买家的目标价，他们却失踪了？

“你降点，他涨点”，那种跟客户磨来磨去的时代已基本不复存在了，如今的年代，信息透明度高，客户对成本、行情了如指掌，所以当客户给出的目标价在可接受范围时，就要考虑接受，并且主动发合同过去要求确认。

为什么会出现标题中的情况呢？下面稍作分析，并给出一些的方法：

1. 接受晚了，买家已经跟其他供应商达成协议

跟很多买家聊过这个问题，他们说，当我们给出目标价的时候，我们希望能得到一个痛快且迅速的答复：Ok or No.

案例 1：曾经采购过一台机器，经过几轮淘汰后剩下四家供应商，跟我的终端客户确认价格之后，我马上就把这个价格反馈给了他们。其中有一家十五分钟就回复了，ok，我们接受，并且制作了合同让我确认，我用了十分钟跟终端客户确认了合同细节，签约！其他的三家有两家还在磨，直接无视，第四家直到四个多小时之后，才回复可以接受，我只能说声抱歉，我已经 close this order。

如果发现买家的目标价可以做，就尽快接受，并且发送合同，让客户尽快确认，以达成协议，毕竟大部分老外还是有契约精神的；

如果你跟客户玩心理战，或不能即时答复，你就做好被淘汰的准备。对策就是，如果发现买家不再回复，赶紧追一封邮件，给出一些更加有力的条件，例如，大酬宾、买多再优惠、买多有赠品、买多返现等等，促使买家再转向你，听天由命吧。

2. 他只是来打听价格，确认了价格好压原有供应商的价格

商人，利益为先，即便是合作很久了，他们也不可能只听供应商说价格是多少，还是会出来打听价格。

案例 2：我一直帮客户采购某种化工品 A，客户又有需求了，我就联系原有的供应商报价。供应商给我1000 USD，我还会同时打听另外的供应商，其他的供应商给我报价 1100USD，1050 USD 等等，于是我回复 950 USD 是我的目标价，这个时候某家供应商告诉我 950 USD 可以接受。这个时候我会拿着 950 USD 找原有供应商，跟他说，兄弟，别人都给客户 920 USD 了，你还 1000 USD，客户拿到了那么低的价格，咱可是没机会了。供应商各种解释，最后给了一个 960 USD 的价格，并且很肯定的说不能再低了，再低老板不接受了。好吧，960 就 960 吧，接受。

3. 问价格只是做样子给 Boss 看，其中有潜规则

案例 3： 一个采购经理很多次都来问我的价格，然后说目标价是多少，一开始我不答应，他就不理我了，单子丢了，后来我答应了，他还是不理我，挺奇怪！让朋友查海关数据，他的价格也不低，甚至高出我的价格六十美金。这样的差距，他不找我合作，不找我深入研究，只有一个可能性，多出的这部分有他的好处。

得出结论，出来问价格只是做样子给老板看，万一某天老板问起来，你怎么只跟这家合作，不找其他家问价格呢？只要他每次这个流程有了，即便是老板知道了差距过大，他也可以以我们不可靠，信不过为由搪塞过去！

对于这种，就只能呵呵了。

4. 他只是转达意见，自己并没有决定权

采购员收集了信息给老板，老板看了几眼就说，你去问问他们 1000 USD 做不做？于是采购员去联系各家，告知目标价，可是后来老板却因为某些原因取消了从中国采购，这个时候你追着这个采购员问也没用，他不可能追问他老板，为了你去得罪饭碗，他不傻。

案例 4：中间商的终端客户告诉他目标价是 1000 USD，中间商告诉了你，结果终端客户去从其他的渠道采购了。无论是采购员还是中间商，都没有决定权，但也不是完全没用。

这种情况你可以跟他们好好聊聊，对采购员要采取拉拢。对于中间商，就要跟他站在一个战线上，多沟通，少逼单，多说我们一起开发市场，有什么需要一定告诉我，我配合你，诸如此类的话。

5. 其他的可能性也有，例如，同行套价格，这种方式难以判断，尤其是当对方设置得很精密，找不到破绽的时候

如果再细分，还有很多可能性，但是这五种可能性占多数，了解了这些，就可以见招拆招。

很多人不明白如何去做，其实很简单，分析出可能性，提出解决办法，然后一条一条的试，不要在意客户是不是理你，客户很忙，在你找到症结之前可能他是沉默的，一旦你试探出了问题所在，客户就会被激活，成为你的宝藏。

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