买家钟情工厂，贸易公司怎么办？

在本周二举办的深圳论坛现场，与会外贸人员抛出了一个尖锐又实际的问题：面对国外买家时，以贸易商的身份还是以工厂的身份出现？怎样应对买家采购新趋势？

拥有丰富外贸经验的出口商代表：深圳市美阳玻璃制品有限公司总经理杨云平女士、深圳市亿觅科技有限公司CEO 谭健荣先生、欧兰普电子科技（厦门）有限公司总经理陈决源先生、厦门姚明织带饰品有限公司董事长姚明先生，为我们带来了他们的真知灼见。

杨云平：聚焦核心产品，整套解决方案当道

我们是出口的贸易企业。每年展会的时候老外都不进来，问你是贸易商还是制造商，你说是贸易商他扭头就走了。这时候我们可能会说善意的谎言，说我们是工厂。他要看工厂我们会带他去看，因为我们做了很久，我们会很诚实的跟他说这是我们合作的工厂。如果客户不接受，那他也不是你的目标客户。

贸易商有贸易商的价值，工厂有工厂存在的价值。很多零售商愿意跟贸易商合作，以前几乎没有，但是现在要的是设计、经验或者是整套解决方案。与此同时，聚焦核心产品，聚焦产品、聚焦客户，既节约人力物力，又能创造高的利润。

谭健荣：有价值，别人才有跟你合作的理由

我们是专注营销和设计方面的贸易商，制造由合作伙伴去完成的。主要产品是 3C 数码配件，定位是做个性品牌，主要是针对 85 后的年轻群体，主要是喜欢个性化的群体。

针对工厂还是贸易商的问题，我会告诉买家我是没有工厂的制造商，为什么一定要有工厂？这跟我们的定位有关系，市场上有工厂，但是产品拿出去卖不掉，因为需要这套产品后面有配套的营销支持，才能够把很个性化的东西卖掉。贸易商的存在价值就是看不到的价值。

现在的价值链条外贸在压缩，我们现在直接就到终端，虽然会导致零售运营团队比较强大，但是这样有个好处，产品的竞争力会提升。我们需要收窄渠道，没有产品的外贸出口的销售还是有一点风险的，就是起码有一点附加值在你身上，别人才有跟你合作的理由。所以贸易商有没有做好准备去思考“这个交易链条里面的价值是在哪里”。

我也带客户看我们的工厂，但是前期我们会选买家，会对他的背景进行一些调查，如果他是卖三十块钱的东西，我们给他三百块钱的东西他肯定卖不掉，买家和供应商是一个双向选择的过程。

陈决源：先生存再发展

现在销售和营销的模式已经发生重大的变化。先生存再发展是重要的基础，包括销售有关的一些技能先提升，特别是做好产品的价值、售前的资料以及产品的核心竞争力，这种情况下才有基本的门槛去竞争。首先活下来是最关键的，因为对于任何一个买家来说，要么你的产品能给他带来价值，要么能给他带来市场占有率。然后将价值适当的扩大化，引导需求。

姚明：拒绝没有价值的订单

现在买家需求越来越个性化，价格要求越来越低，品质要求越来越好，交期越来越近。在这个行业里面，我们选择优质的客人，不好的客人就放弃，该放弃就要放弃掉。中国制造企业不能受制于其他工厂，我们会拒绝没有价值的订单。

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