【重磅分享】搞定外贸的4大营销策略

在昨天的智胜未来论坛深圳站上，欧兰普电子科技（厦门）有限公司总经理陈决源先生，为大家分享了新形势下的市场营销策略。陈决源戏称自己的分享价值 500 万，而事实上，学会了这套东西所能带来的收益远不止于此。

欧兰普电子科技（厦门）有限公司是目前国内最专业的空气加湿器和净化器生产厂家之一，产品畅销 20 多个国家和地区。已与沃尔玛、家乐福等国际知名公司建立了合作关系。

环球资源智胜未来系列论坛，现场聆听买家及供应商的真知灼见。

步聚1：卖什么？产品开发策略

1）定方向

根据自身定位选择产业方向和产业下对应产品开发方向，做高附加值产品。方向对了，路再遥远都不怕；方向错了，结果将是倍数的惩罚。

2）定标杆

开发产品首先要了解竞争对手在哪，知道要超越谁，这个产品目前我们有什么基础。比如，我卖 QQ，如果定价跟宝马一样，那肯定不对，所以产品定位要清晰。很多销售制定销售策略时定位不准确，那销售策略一定是错误的。定标杆时要谈到“差异化”，包括要“创新化”。

3）定标准

开发产品的标准、品质、技术，为产品定价奠定基础。做产品开发时，要提供竞争力的可行性分析，也就是说知道跟谁竞争，你的产品有什么竞争力，开发达到什么效果。产品的好坏决定销售的成败。

步聚2：卖给谁？市场定位策略

1）定市场

首先明确产品要卖向哪个市场，做好市场调查，如果市场调查都没有做，你根本不知道你的竞争对手和你的定位在哪里。了解竞争态势，为制订正确的销售策略奠定基础。

我们会把产品在全球二十种语言全部查出来，业务员负责哪个市场就把当地最知名的零售商、品牌商、竞争对手调查出来，然后看这些客户是我们的客户还是竞争对手。假设没有做市场调查，碰到大客户都不知道他是谁，等发现的时候，客户已经走了，就太可惜。

2）定客户

明确产品客户类型：品牌商，分销商，进口商或零售商

零售商有价格优势，品牌商可以帮助你控制质量。在美国要么选择品牌商，要么选择零售商，想跟零售商合作又想跟品牌商合作，肯定会失掉一大部分市场。

欧洲的零售商跟美国不一样，比如西班牙，你卖给西班牙的零售商，又卖给西班牙的品牌商，西班牙的品牌商的意见没有美国那么的明显。

步聚3：怎么卖？销售策略

1）定渠道

客户来源推广，最好的方式是网络结合参展，点面结合，充分利用环球资源大买家见面会。

2）定流程

- 售前资料准备，展现公司和产品的价值和竞争优势给客户

- 售中询盘管理和客户关系管理，提升销售技能满足客户需求

- 售后订单交货处理，提升客户满意度

3）定价格

定价就是经营，最好的定价就是客户能接受的最高点。你的价位是低还是高，低要到什么地步，高到什么地步，太低企业就没有利润，太高就没有人要。所以你首先要做好市场调查，如果没有做好市场调查就根本不知道你的价格有没有优势。

步聚4：怎么卖好结果？目标管理策略

1）细分目标

细分目标是销售目标完成的重要过程管控

我们做单一市场的分解，比如俄罗斯的品牌销售、客户网站、目前客户销售的产品来自哪一些，这就是目标的锁定，目标客户在哪里，你就要做垂直的目标管理，这样就有很多目标客户挖掘出来。

2）目标客户管理

目标客户管理是实现销售目标的最重要保证，也是最核心的销售管理策略。目标客户的多少决定销售目标完成多少的可能性。

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