买家新需求之应对宝典（下）

继上期谈到的两点重要应对大法以外，以下几点同样不容小觑。

“沟通”方能赢得长久订单

据环球资源调查，询盘回复的迅速、沟通的有效、对买家意图的准确理解，都成为买家最看重的几点要求。良好的沟通意味着更高的效率、更低的成本，这无疑是买家希望看到的。而供应商的沟通能力更强，意味着提供了产品之外的“软服务”，更能赢得买家信任，获得长久订单。

郑广扬的外贸团队就把积极的沟通和服务作为与买家沟通的标准。“外贸团队与客户沟通一定要非常清晰顺畅，能准确理解他们的意图。他们一封邮件、一个电话过来，我们就可以按照他们的要求准确去做，这样他们就可以不用飞过来当面沟通，省下大批的差旅、验货等费用。”郑广扬说，“我们从生产到售后，都是严格以买家标准去执行，出了问题，我们也是抱着积极合作的态度，主动帮买家解决问题。赢得买家信任，就意味着赢得下一张订单。”

邦华电子有限公司董事长郑广扬

“小批量、高频次”如何应对？

在人力等各种生产成本越来越昂贵的时代，从规模导向转向利润导向，是供应商应对买家订单需求变化的有效手段。

要进行这一转变，首先要摆脱对单一大客户的依赖，以分散风险。同时，对供应链要进行变革，通过自动化和人力相结合、减少原料库存等方式，满足中小订单生产的需求。同时，加强研发创新的力度，通过提供个性化产品，实现差异化竞争，提高单一产品的议价能力，这样也可以对接“小批量、高频次”的采购需求。

当然，进行这一变革要深入到什么程度，也需要同企业自身定位相适应。当下确实还有很多供应商持续为大买家大批量供货。如欧尚集团，据曾金介绍，他们还是希望选择一些能大批量生产，价格较为优惠，质量、交期等各方面都能达到要求的大型供应商。

欧尚（上海）国际贸易有限公司百货部 商业总监曾金

定位为这一类型的供应商，则需要在其他方面进行变革，以持续保持竞争力。如在生产端通过自动化，或把一些产能转移到其他低成本地区，以获得利润空间；通过良好的协作沟通，成为买家核心供应链的一员，减少订单流失风险等。

验厂审核成关注焦点

对买家和供应商来说，订单谈判妥当后，还有一道硬性标准成为最后成交的必备条件，那就是验厂，对欧美买家来说，更是如此。据曾金介绍，由于 2013 年孟加拉国造成上千人死伤的厂房倒塌等一系列安全生产、社会责任事故的影响，欧美买家对验厂的重视程度越来越高，“欧美社会民众在这方面有诉求，我们需要回应。所以在工厂的环保、社会责任、建筑安全等方面，我们都进行了更严格的审核”，曾金说道。

供应商无疑需积极应对这一更高的要求。通过工厂更规范的管理，杜绝超时加班、童工、不安全的生产，给予员工更人性化的环境和福利，这些工作虽然短期会增加成本，但供应商需认识到，“血汗工厂”时代已过去，员工的素质已经大大提升，工厂的管理能力也需提升，否则最终企业将被员工抛弃，被买家抛弃。

买家需求不断在变，供应商也在主动或被动地调整自身。在这个博弈过程中，供应商如能积极响应，以开放合作的心态促成“伙伴关系”的建立，无疑能赢得更多的买家青睐。

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